Page 153 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

thì tôi sẽ nghe theo và thậm chí có thé mua hàng của người đó.
Nếu tôi biết văn đẻ cùa mình, chác chán tôi có thé giải quyết
được nó. Nếu tôi không nhận ra vấn đẻ của mình, tỏi có thế cần
một chút giúp đỡ đé tìm ra nó.

Chủ đẻ này cuối cùng đã xuất hiện trong hầu hết các cuộc
trò chuyện vẻ bán hàng theo nghĩa truyền thống. Chảng hạn,
Ralph Chauvin, Phó Chủ tịch bán hàng của Períetti Van Melle
- một công ty Ý chuyên làm kẹo bạc hà Mentos, kẹo cao su
trái cây AirHead và các cao lương mỹ vị khác, làm ví dụ. Lực
lượng bán hàng của ỏng bán sản phấm cho các nhà bán lè,
những người sau đó chất hàng hóa trên kệ của mình và hy vọng
khách hàng sẽ mua. ồng nói ông đã thấy có sự thay đổi trong
một vài năm trước. Các nhà bán lè đã bớt quan tâm đến việc
tính toán xem cần đặt bao nhiêu gói Mentos so với việc tìm
cách cài thiện toàn bộ các mặt hoạt động của họ. “Họ tìm kiếm
những đối tác kinh doanh khống thiên vị”, Chauvin bào tôi. Và
điêu đó thay đổi khái niệm về việc đánh giá các nhân viên bán
hàng. Theo Chauvin, nhân viên bán hàng được đánh giá cao
khống cần thiết là những người bán được hàng, mà là người
có thé cung cấp giải pháp tức thời và giữ được chữ ký trên hợp
đồng. Đó là những người “có thé động não cùng những nhà
bán lẻ, mở ra các cơ hội mới cho họ và hiéu ra ràng nếu đã đến
lúc đối tác phải đóng cửa hàng thì cũng chảng hẻ gì”. Sử dụng
một hỗn hợp các con số và kiến thức chuyên môn của riêng
mình, nhân viên bán hàng Perfetti cho các nhà bán lẻ biết “mật
hàng kẹo nào thì tốt nhất đế giúp họ kiếm ra tiên nhiêu nhất”.
Điêu đó có thé có nghĩa là cung cấp năm hương vị Mentos chứ
không phải là bày. Và hầu như luôn luôn phải bao gồm cà các
sản phấm của đối thủ cạnh tranh. Và theo một nghĩa nào đó,
những nhân viên bán hàng tốt nhất của Chauvin cho ràng công

152