Page 148 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 148
Tu Bán Nang đến Nghê ThuAt Bán Hàng
Các nghiên cứu này cho thấy vấn đề chúng ta gặp phải
trong việc tiết kiệm cho lúc vẻ hưu không chi là do năng lực yếu
kém của chúng ta khi phải cân nhác giừa những phần thưởng
hiện tại và những phần thưởng trong tương lai. Nguyên nhân
còn nàm ở sự kết nối hay đúng hơn là sự tách rời giữa bản
thân trong hiện tại và chính mình trong tương lai. Một nghiên
cứu khác chi ra rằng “nghi về tương lai của chính mình gợi lên
những mô hình kích hoạt thần kinh giống với những mô hình
kích hoạt thần kinh được gợi lên khi nghĩ vẻ một người lạ”.
Việc hình dung ra bản thân trong tương lai là vô cùng khó khăn
- thật ra, khó đến nỗi chúng ta thường nghĩ đến bản thân mình
trong tương lai như một người hoàn toàn khác. “Đối với những
người xa lạ với chính bản thân mình trong tương lai thì tiết
kiệm tiền giống như một lựa chọn giữa việc sử dụng tiền ngày
hòm nay và việc đưa nó cho một người lạ nhiều năm sau vậy”.
Qua đó, Hershfield và đồng nghiệp đã có bước đột phá
trong nghiên cứu khi xác định được một vấn đẻ mới; chúng
ta nghi vê bán thân minh tmng hiện tại và bản thân minh trong
tương lai như những người khác nhau. Và nhờ xác định được
vấn đẻ này mà chúng ta có thé tìm ra giải pháp: Cho mọi người
nhìn thấy hình ánh của chính mình khi già đi. Và từ đó, lần lượt
giải quyết các mối quan tâm lớn hơn, cụ thế là khuyến khích
mọi người tiết kiệm tiền nhiêu hơn cho lúc vẻ hưu.
Sự thay đổi về nhận thức này chứng minh phấm chất thứ
ba cần thiết cho việc tác động đến người khác ngày nay là sự rõ
ràng - đó là khà năng giúp người khác nhìn thấy các tình huống
cùa mình theo những cách mới và cởi mở hơn, cũng như nhận
dạng những ván đê mà họ không hề biết là mình đang có.
Từ lâu chúng ta đã biết ràng những người bán hàng giỏi
là những người có cách giải quyết vấn đề khéo léo. Họ có thé
147 '
