Page 147 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

các gương mặt đé tạo một avatar biéu hiện gương mặt người
tham gia ở tuổi 70. Nhóm này nhìn chàm chàm vào gương mật
70 tuổi của mình trong khoảng một phút và rồi có một cuộc đối
thoại ngán với avatar của nhà nghiên cứu.

Sau đó, các nhà nghiên cứu giao cho cà hai nhóm một bài
tập về phân bổ tiên. Họ bào những người tham gia hãy tưởng
tượng ràng họ vừa bất ngờ nhận được số tiền 1.000 đô-la. Và họ
sẽ phân bó số tiền đó như thế nào theo bốn lựa chọn sau đây?
• Mua một cái gì đó từ tế cho một người đặc biệt.

• Đầu tư vào quỹ hưu trí.
• Lên kế hoạch cho một dịp quậy phá vui vẻ.

• Cho vào một tài khoản vãng lai.

Những người nhìn thấy hình ành của chính mình hiện tại
(gọi là nhóm “tôi hiện nay”) đã cho khoáng 80 đô-la vào quỹ
hưu trí. Những người nhìn thấy hình ành của chính mình trong
tương lai (nhóm “tôi sau này”) thì lại cho vào quỹ hơn gấp đôi
số tiền đó - 172 đô-la.

Đé xác định một cách chính xác hơn điẻu gì đã dẫn đến
những phản hồi khác nhau như thế, các nhà nghiên cứu đã thử
làm thí nghiệm tương tự vối một nhóm người khác. Lần này,
một nửa số người tham gia nhìn thấy hình ành bị làm cho già đi
của chính mình (“tôi sau này”) và nửa kia nhìn thấy hình ảnh
bị làm già đi của người khác (“bạn sau này”). Kết quà chàng hẻ
giống nhau. Những người nhìn thấy hình ảnh cùa chính mình ở
tuổi 70 tiết kiệm nhiều hơn những ngưòi chi đơn giàn nhìn thấy
hình ảnh 70 tuổi của người khác. Khi các nhà nghiên cứu thực
hiện các thí nghiệm tương tự sử dụng thiết bị ít phức tạp hơn
môi trường nhập vai thực tế ào, kết quà vân là nhóm “tỏi sau
này” sẽ tiết kiệm nhiều hơn.

• 146 .