Page 146 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đến Nghệ ThuAt Bán HAng

và một phần thưởng mà chúng ta phải đợi (1.150 đô-la sau hai
năm), chúng ta thường sẽ chọn phần thưởng hiện tại, cho dù vì
lợi ích của chính mình chúng ta nên đợi đến sau này.
Những nhà hoạch định chính sách và các nhà khoa học xã
hội đã nghĩ ra một vài phương pháp giúp con người vượt qua
điém yếu này của mình. Đây là một kỹ thuật hạn chế khả năng
chọn lựa của chúng ta, na ná như cách Odysseus cột mình vào
cột buồm đé vượt qua các nữ quái Siren. Chúng ta yêu câu ông
chủ tự động trủ một số tiên được định trước từ mỗi kỳ lương và
cho vào tài khoản hưu trí của mình - việc đó cho phép chúng
ta làm điéu đúng đán một cách mặc định chứ không phải từng
bước xác định. Một cách khác là cụ thé hóa các lựa chọn và
hệ quà cùa chúng - ví dụ, bằng cách nhác nhở bàn thân ràng
chúng ta có thé sử dụng số tiền 1.150 đô-la lấy được sau hai
năm nữa đé thanh toán tiên mua một chiếc xe hơi mới, thay
thế cho chiếc xe hiện tại mà chác chán sẽ không còn chạy được
quá 24 tháng nữa.
Nhưng Hal Hershíield, một nhà tâm lý xã hội ở trường Đại
học New York, lại nghĩ ràng chưống ngại vật ngăn cản mọi
ngưòi tiết kiệm cho tuổi về hưu của mình có thé là một điều
gì đó khác hoàn toàn. Làm việc vối sáu đồng nghiệp, ông thực
hiện một chuỗi các nghiên củu đé kiém tra một giả thuyết khác.
Trong một thí nghiệm, Hershíield và cộng sự của mình cho mỗi
ngưòi tham gia đeo trên đầu một thiết bị xem thực tế ảo. Một
nửa số ngưòi tham gia nhìn thấy một đại diện kỹ thuật số của
chính mình - một avatar (hình ảnh đại diện) - trong khoảng
một phút và rồi có một cuộc đối thoại ngán vối đại diện kỹ
thuật số của nhà nghiên củu. Nửa còn lại cũng nhìn thấy một
avatar của chính mình qua thiết bị nhưng đối vối nhóm này,
các nhà nghiên củu sử dụng một phần mẻm vi tính làm già đi

145