Page 151 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

tự tạo ra vấn đẻ khiến cho một người sáng tạo khác với những
người khác trong lĩnh vực cùa mình chứ không cần đến bất cứ
một kiến thức ưao xa, kỹ năng nghề nghiệp hay sự khôn khéo
nào”.

Mặc dù một vài nhà khoa học không đồng ý với sự phân
biệt giữa chuyện giải quyết và tìm kiếm của Csikszentmihalyi
và Getzels, nghiên cứu của bộ đối này đã ảnh hưởng đến cả
sự hiéu biết hiện đại lân nghiên củu lý thuyết về sự sáng tạo.
Trong một nghiên củu sau đó củng với các học già khác, họ đã
phát hiện ra ràng những người sân sàng cho các đột phá sáng
tạo trong nghệ thuật, khoa học hay bất kỳ nỗ lực nào có khuynh
hướng là nhung người tìm kiếm các vấn đề. Nhung người này
sáp xếp cống việc thòng qua số lượng lớn thông tin và du liệu
đầu vào, thường tu nhiều lỉnh vực; họ thử nghiệm với nhiều
cách tiếp cận khác nhau, sân sàng chuyên hướng trong quá
trình thực thi một dự án và thường mất nhiều thời gian hon đối
tác của họ đé hoàn thành công việc của mình.

Quan điém có sủc thuyết phục hon này vê bàn chất của các
vấn đề mang một ý nghĩa to lớn đối với thế giới bán hàng mới.
Ngày nay, cả bán hàng theo nghĩa truyền thống và bán hàng
phi thưong mại đêu phụ thuộc nhiêu hon vào các kỹ nâng tìm
kiếm vấn đê, khám phá và sáng tạo của các họa sĩ hon là nhung
kỹ năng giải quyết vấn đê, tính toán và rút gọn của các kỹ thuật
viên. Các lý do khiến chúng ta phái trở ngược lại sự thay đổi
lớn lao tủng được đẻ cập ở Chương 3. Chi một thời gian ngán
trước đây, người mua hàng đối mặt với một vài chướng ngại vật
trong việc tự giài quyết vấn đề. Vì vậy họ tin tưởng vào người
bán, vì người bán có thé truy cập nhủng thông tin mà người
mua không có. Nhưng ngày nay, xu hướng vận động tủ tính bất
đối xủng thông tin sang sự bình đảng thông tin, điều dản đến

150