Page 155 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To S e l l i s H u m a n

lực nhận thức và yêu cầu họ xếp hạng những nâng lực này theo
thứ tự quan trọng đối với lực lượng lao động ngày nay. Các
giám thị đã xếp “giải quyết vấn đẻ” đứng thứ nhất. Nhưng các
chù doanh nghiệp lại xếp nó ở hạng tám và năng lực quan trọng
đứng đáu là; “nhận dạng vấn đé”.

Xác định các vân đẻ đé tác động đến người khác cần hai
kỹ năng đã có từ lâu đời, song giờ ta phái đào nghịch chúng đé
sử dụng. Thứ nhất, trong quá khứ những người bán hàng giòi
nhất thì thành thạo trong việc truy cập thông tin. Ngày nay, họ
phải tinh thông trong việc xứ lý nó - phân loại một lượng lớn
dữ liệu và trình bày những máu thông tin liên đới và mang tính
giài thích cho những người khác. Thứ hai, trong quá khứ những
người bán hàng giòi nhất thì khéo léo trong việc trà lời càu hòi
(một phần vì họ có thông tin mà khách hàng tiêm năng của họ
không có). Ngày nay, họ phải giỏi trong việc đật câu hỏi - phát
hiện ra các khả nâng, làm nổi lên các vấn đẻ tiêm ấn và tìm
kiếm những vấn đê không mong đợi. Và có một câu hỏi đặc
biệt ở đầu danh sách.

Tim kiếm các phương cách làm nổl bật món hàng của bạn

Rosser Reeves, một giám đốc quàng cáo người Mỹ từ giữa thế
kỷ 20, có ba điêu nổi tiếng. Thứ nhất, ông đã đặt ra thuật ngữ
“lợi điém bán hàng độc nhất” với ý tường ràng bất cứ sàn phám
hay dịch vụ nào trên thị trường đều phải xác định được cái gi
khiến nó khác biệt với đối thù cạnh tranh của nó. Thứ hai, ông
nàm trong số những người đầu tiên sàn xuất ra các quàng cáo
truyền hình dành cho các chiến dịch tranh cử tổng thống Mỹ -
bao gồm một quảng cáo năm 1952 cho Dwight D. Eisenhovver
trong đó có hát điệp khúc “Tôi thích Ike” (tiền thân của một
lời chào hàng có vần điệu mà chúng ta sẽ thảo luận ở Chương 7).

154