Page 157 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell !S Human

còn buồn bã đã tươi cười khi cảm nhận được sự hào phóng.
Bốn từ mà Reeves thêm vào là gì ?
Tròi đương xuân còn

Tấm bảng đã trớ thành:
Tròi đương xuẩn còn tôi bị mù.
Reeves đã tháng cược. Và chúng ta có được một bài học.
Sự rỏ ràng phụ thuộc vào độ tương phản. Trong trường hợp
này, tấm bảng của người đàn ông ăn xin đã tác động đến những
người khác trong công viên khiến họ đồng cảm với ông bàng
cách tạo sự đối chiếu rõ ràng vẻ thực tế của họ với thực tế cùa
ông. Robert Cialdini, một học giả của Đại học bang Arizona và
là một trong các nhà khoa học xã hội quan trọng nhất cùa thế
hệ sau cùng, gọi điéu này là “nguyên tác tương phàn”. Chúng ta
thường hiéu một vật rô hơn khi chúng ta so sánh nó với một vật
khác chứ không phải khi nó chi có một mình. Trong công trình
nghiên cứu của mình qua ba thập niên, Cialdini đã đúc kết lại
hiéu biết của các học giả và các nhà thực hành vẻ động lực gây
ảnh hưởng đến người khác. Và một trong những hiéu biết cốt
lõi của ông là sự tương phán sẽ tạo nên sức thuyết phục và thường
khuếch đại nó vé mọi mặt.
Đó là lý do tại sao câu hòi thiết yếu nhất mà bạn có thé hỏi
là đây: So sánh với cái gi?

Bạn có thé nêu câu hòi đó khi trình bày và thé hiện sự
tương phản giừa đẻ nghị của mình vối những đê nghị khác và
nhò vậy có thé làm rõ ưu điém của nó. Tài liệu học thuật vé
các cách làm nói bật thì rát nhiều và đôi khi có mâu thuần vòi
nhau. Nhưng năm cách dưối đây cỏ thé hữu ích vói việc giúp
cho đẻ nghị của bạn rõ ràng đối vối những ai mà bạn hy vọng
sẽ tác động được.

156