Page 158 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bán Nang đến Nghê ThuAt Bán Hàng

Làm nổi bât VỚI nôi dung đươc tiết giảm

Ai cũng thích chọn lựa. Tuy nhiên nhiều nghiên cứu đã chi
ra ràng quá nhiêu điều tốt có thé biến thành một điều xáu.
Trong một nghiên cứu nổi tiếng, Sheena lyengar của Đại học
Columbia và Mark Lepper của Đại học Staníord đã thiết lập
các gian hàng ở một cửa hàng tạp hóa cao cấp ở Công viên
Menlo, Caliíornia. Họ cho người mua hàng co hội nếm và sau
đó mua các vị mứt khác nhau. Gian hàng thứ nhất có 24 loại.
Một tuần sau, lyengar và Lepper lập thêm một gian hàng khác
với chi 6 loại. Chảng có gì ngạc nhiên, số lượng khách hàng
dừng ở gian hàng có nhiêu lựa chọn hơn thì đông hơn so với
gian hàng có ít lựa chọn.

Nhưng khi các nhà nghiên cứu kiém tra xem thật ra các
khách hàng đã mua gì, kết quả “án tuợng” đến không ngờ.
Trong số những khách hàng ghé thăm gian hàng có 24 lựa
chọn, chi có 3% mua mứt. Tại gian hàng với những lựa chọn
hạn chế hơn, 30% mua hàng. Nói cách khác, việc giàm số lượng
các lựa chọn của khách hàng từ 24 xuống còn 6 đã làm tăng gấp
10 lần doanh số hàng bán.

Hoặc hãy xem một nghiên cứu mới đây nhất. Nghiên cứu
này yêu câu những người tham gia tưởng tượng ràng họ muốn
học tiếng Đức. Rồi các nhà nghiên cứu chia họ thành hai nhóm.
Một nhóm phải chọn giữa khóa tiếng Đức học trên mạng giá
575 đô-la và một gói phần mêm tiếng Đức giá 449 đô-la. Nhóm
kia phải chọn giữa khóa học trên mạng giá 575 đô-la và một gói
phần mẻm giá 449 đô-la cộng vối một cuốn tự đién tiếng Đức.
49% số người trong nhóm thứ nhất chọn gói phần mềm thay vì
khóa học trên mạng. Nhưng chi có 36% số người trong nhóm
thứ hai chọn như thế - cho dù phương án vân có thé tạo một

157