Page 162 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 162
Từ Bản Nang đến Nghệ ThuAt Bán HAng
Một sự việc tương tự xày ra vào năm 1975 ở ba lớp năm tại
trường Cống lập Chicago. Bộ ba nhà nghiên cứu của Đại học
Tây Bác đã ngẫu nhiên chia các lớp học thành ba nhóm. Qua
một tuần lế, học sinh trong một nhóm được các giáo viên, bảo
mâu và nhung người khác bảo ràng chúng vò cùng ngãn náp -
thật ra, chúng có một trong những lớp học ngăn náp nhất trong
trưòng. Học sinh ở nhóm thứ hai chi đơn giản được chi bảo đé
dọn dẹp cho ngăn náp, được bảo phải nhặt rác, dọn sạch bàn
và giữ lớp học sạch sẽ. Nhóm thứ ba là nhóm đối chứng. Sau
đó khi các nhà điêu tra đo lượng rác trong lớp học và so sánh
với lượng rác trước khi thí nghiệm bát đầu, kết quả không thé
nhám lân. Nhóm ngăn nảp vượt xa hai nhóm còn lại là nhóm
thứ nhất - nhóm đã được gán nhãn là “ngăn náp”. Chi đơn
thuần gán nhãn tích cực - giúp các học sinh điều chỉnh bản
thân khi so sánh với những ngưòi khác - đã nâng cao cách ứng
xứ của chúng.
Làm nổi bât điểm thiếu sót
Có thé nào một điém tiêu cực lại trở thành một điém tích cực
khi nó được sử dụng đé tác động đến người khác? Đó là điêu
ba vỊ giáo sư tiếp thị đã điêu tra và tìm ra thông qua một nghiên
cứu năm 2012. Trong một cuộc thí nghiệm, họ trình bày thông
tin vẻ một đôi ủng đi bộ như thé nhủng người tham gia cuộc
nghiên cứu đang tìm mua chúng trên mạng. Đối với một nửa
nhóm, các nhà nghiên củu liệt kê tất cà nhung điém tốt về đôi
ùng - đế có thé chinh hình, vật liệu không thấm nước, bảo hành
năm năm và còn nhiêu ưu điém khác. Đối với nửa còn lại, họ sừ
dụng cùng một danh sách nhủng điém tích cực, nhưng có thêm
một điém tiêu cực - nhUng đôi úng này chi có hai màu. Trong
161
