Page 163 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

nhiêu trường hợp khi người ta nhận được một lượng nhò thông
tin tiêu cực thì lại có nhiều khá năng họ sẽ mua ủng hơn là
những người chi nhận được thông tin tích cực. Các nhà nghiên
cứu gọi hiện tượng này là “hiệu ứng thiếu sót” - tức khi “thêm
một chi tiết tiêu cực nhỏ vào một chuỗi những mô tà tích cực
vẻ một mục tiêu thì có thé khiến cho mô tà đó có ảnh hường
tích cực hơn”. Nhưng hiệu ứng thiếu sót dưòng như chi hoạt
động trong hai tình huống. Thứ nhất, người xử lý thông tin phái
ở trong trạng thái mà các nhà nghiên cứu gọi là “kém nỏ lực”.
Điều đó có nghĩa là thay vì tập trung vào quyết định một cách
cương quyết, họ lại làm chi vói một chút cố gáng - có lẽ là vì họ
đang bận hay bị xao lãng. Thủ hai, thông tin tiêu cực phải theo
sau thông tin tích cực, không được đảo thứ tự. Một lần nữa, sự
so sánh đã giúp tạo ra sự rõ ràng: “Cốt lõi của tính logic ở đây
là khi các cá nhân gập phái thông tin hơi tiêu cực sau khi đã
nhận được một loạt những thông tin tích cực, các thông tin hơi
tiêu cực này trớ trêu thay lại làm nổi bật hoặc làm tăng tính nổi
bật của các thông tin tích cực”.

Vì thế nếu bạn đang trình bày trường hợp của minh vối
một người không có ý định cân nhác từng từ một, hãy liệt kê tất
cà những điém tích cực và nhớ thêm một điém hơi tiêu cực. To
ra thật thà về sự tồn tại của một khuyết điém nhò có thé nâng
cao vè đẹp thực sự vê mật tổng thé cho mặt hàng cùa bạn.

Làm nổi bât tiém năng

Cho đến giờ chúng ta đã xem xét việc bán mứt cho người sành
điệu, phần mềm tiếng Đức và đôi ùng đi bộ tuyệt vòi vối một
chút nhược điém. Nhưng cách trình bày nào là tốt nhất đê
bán... bản thân mình? Xét vẻ bàn năng con người va sụ họp lý
thì chúng ta nên trình bày các thành tựu và nhăn mạnh các giao

162