Page 164 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đến Nghê ThuAt BAn hang

dịch chúng ta đã thực hiện, các phòng ban nơi chúng ta đã làm,
các giài thưởng chúng ta đã tích lũy được.
Tuy nhiên trong một luận văn hấp dấn và một nghiên cứu
trên diện rộng vào năm 2012, Zakary Tormala và layson Jia
cùa Đại học Staníord và Michael Norton cùa Trường Kinh
doanh Harvard đề nghị một cách tiếp cận khác. Họ nói nhủng
gì chúng ta thật sự nên làm là nhấn mạnh tiêm năng cùa mình.
Ví dụ, các nhà nghiên cứu đặt những người tham dự vào vai trò
Tổng giám đốc Hiệp hội Bóng chày Quốc gia, người được giao
cho việc ký hợp đồng với các cầu thủ. Một số người phải ký hợp
đồng với một cầu thủ có năm năm kinh nghiệm và có thể cung
cấp vài con số ấn tượng. Những người khác phải ký hợp đồng
với một tân binh được dự đoán là sẽ cung cấp các con số tương
tự các tuyén thù kỳ cựu trong năm mùa giải đầu tiên cùa mình.
Những người tham dự đã cho vị cầu thủ kỳ cựu, ngưòi có nhủng
con số vUng vàng một mức lương trung bình hơn bốn triệu đô-
la cho năm thứ sáu của anh ta. Nhưng họ nói ràng vào mùa giải
thứ sáu cùa tân binh, họ mong muốn trà cho anh hơn năm triệu
đô-la. Tương tự như vậy, các nhà nghiên cứu đã thừ nghiệm hai
quàng cáo Pacebook khác nhau cho cùng một diễn viên hài,
Kelvin Shea. Một nửa quàng cáo vẻ diễn viên này như sau: “Có
thé là con người vỉ đại kế tiếp”. Nửa kia nói: “ồng là con người
vĩ đại kế tiếp”. Quảng cáo đầu tiên đã thu hút nhiều người vào
xem và nhấn phím “Thích”, vượt xa quàng cáo thứ hai. Kết quà
cuối cùng có phần đặc biệt của cuộc nghiên cứu là “người ta
ưa thích một ngưòi có tiêm năng vẻ một mặt nào đó hơn một
ngưòi đã thực sự đạt mức tốt vẻ chính mật đó”, các học giả viết.
Các nhà nghiên cứu biện luận ráng người ta thường thấy
tiêm năng thì thú vị hơn sự hoàn thiện bởi vì nó có thé thay đổi,
có thé phát trién. Sự không chác chán đó có thé dân dát mọi

163