Page 161 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

T o S e u , i s H u m a n

bạn đã quen với trò Tiến thoái Lưỡng nan của Tù nhân. Tình
huống cơ bàn như sau: A và B bị bát do phạm tội, nhưng cành
sát và bên nguyên không có đù chứng cớ đé buộc tội họ. Vì vậy,
họ quyết định sử dụng áp lực bàng cách xét hỏi riêng rẽ hai nghi
phạm. Nếu A và B đêu im lặng, mỗi người chi nhận được một
mức án nhẹ - một tháng tù vê tội không khai báo. Nếu cà hai
thú tội, mỗi người nhận một án tù sáu tháng. Nhưng nếu A tự
thú và B im lặng, B sẽ bị 10 năm tù và A được tự do. Ngược lại,
nếu B tự thú và A im lặng, A sẽ bị 10 năm tù và B được tự do.
Hién nhiên, cá A và B tốt hơn nên hợp tác với nhau, cà hai nên
cùng giữ im lặng. Nhưng nếu một bên không thế tin tưởng bên
kia, anh ta cảm thấy mình có nguy cơ ở tù rất lâu nếu bên kia
phàn bội - và một cách ngán gọn, đó là một tình thế tiến thoái
lưỡng nan.
Năm 2004, các nhà khoa học xã hội từ Trung tâm Liên
ngành ở Israel, Học viện Không lực Hoa Kỳ và Đại học
Staníord tuyén những người tham gia trò chơi này. Nhưng họ
đổi tên. Với một nhóm, họ gọi nó là “Trò chơi Phố Wall”; đối
với nhóm kia, nó tên là “Trò chơi Cộng đồng”. Liệu một động
tác vỏ thưởng vô phạt như thay đổi tên gọi có đạt được kết quà
to lớn như thay đồi hành vi không?

Chác chán là có.
Trong Trò chơi Phố Wall, 33% những người tham gia đã
hợp tác và tự do. Nhưng trong Trò chơi Cộng đồng, 66% đạt
được kết quả đôi bên cùng có lợi. Tên gọi của trò chơi đã giúp
mọi người trà lời câu hỏi “So sánh với cái gì?”. Nó đật bài tập
vào một bối cành, gợi ý vê những gì được mong đợi và có khả
năng thay đổi hành vi cao gấp đôi.

160