Page 149 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

đánh giá nhu cầu của các khách hàng tiêm năng, phân tích
những tình trạng khó khăn cùa họ và cung cấp những giải pháp
tối ưu. Nhưng ngày nay, khi thông tin dồi dào và không còn bị
hạn chế như trước thì tự người mua cũng có thé tìm ra cách tối
ưu đé giải quyết vấn đê. Sau hết, nếu tỏi biết chính xác vấn đề
của tỏi là gì - dù là tôi đang hy vọng mua được một cái máy ảnh
đặc biệt hay tòi muốn một kỳ nghi ba ngày ở bién - tỏi thường
có thé tìm thấy thông tin mình cần đé ra quyết định mà không
cần một sự trợ giúp nào.
Khi tôi nhầm lẫn, bối rối, hoặc hoàn toàn không ra được
vấn đề thật sự của mình thì sự giúp đỡ của người khác mới có
giá trị lớn. Trong những tình huống đó, khả năng tác động đến
người khác sẽ xoay quanh việc tìm kiếm văn đẻ nhiêu hơn là giải
quyết vấn đê.

Tim ra đúng ván đé đé giải quyết

Vào giữa thập niên 60 của thế kỳ 20, hai nhà khoa học xã hội
mà sau này trở thành huyền thoại của trường Đại học Chicago
- lacob Getzels và Mihaly Csikszentmihalyi - bát đầu nghiên
cứu về một vấn đề khó nám bát: sự sáng tạo. Đé thực hiện một
trong những cuộc điều tra đầu tiên của ỏng, vào năm 1964,
Csikszentmihalyi đến ngôi trường thuộc Viện Mỹ thuật Chicago
gần đấy và tuyén khoảng 30 sinh viên năm thứ tư tham gia một
thí nghiệm, ồng đưa họ vào một xưởng vẽ có hai bàn lớn. Trên
một chiếc bàn là 27 vật thế, kỳ lạ và trần tục mà nhà trường
thường sử dụng trong các lớp vẽ của mình. Csikszentmihalyi
yêu cầu các sinh viên chọn một trong số nhiều vật thé trên
chiếc bàn thứ nhất, sáp xếp thành hình tỉnh vật trên bàn thứ hai
rồi vẽ lại nó. Những họa sĩ trẻ tiếp cận bài tập cùa mình theo
hai cách khác nhau. Một số kiém tra một lượng tương đối ít

148