Page 179 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

một người đến mức tinh túy và đáy sức thuyết phục, giống như
cách Otis đã làm năm 1853. Và đé hiéu tính năng động của quá
trình và mục đích của chính sự rao hàng, chúng ta bát đầu tủ
Hollyxvoodc.

Các bàl học từ Tínseltovvn

Rao hàng là tâm chấn của ngành kinh doanh giải trí. Các nhà
điều hành chương trình truyền hình và phim ảnh gặp gỡ các
nhà văn và nhủng nhà sáng tạo khác, nhủng người rao bán cho
họ các ý tưởng vê những bộ phim bom tấn hay loạt phim truyền
hình thành công sáp tới. Bản thân nhUng hình ành động cung
cấp một ý niệm sơ lược về các phiên bản này. “Đó là nơi mà
mãi Phi Châu (tủc Out ofAfrica) gặp gỡ Người đàn bà đẹp (tủc
Pretty Woman)” như lời một nhà văn hăm hở trong bộ phim
châm biếm Đội chơi Hoàn hảo (tức The Player) của Hollyvvood
tủng hủa hẹn. “Nó sẽ giống như phim Đến Thượng đế cũng phái
cười trừ việc mỗi chai Coca-Cola là một diẻn viên!”. Nhưng
những gì thật sự tiếp diễn ở phía sau các bức tường của trường
quay thì thường bí ấn, đó là lý do mà hai giáo sư trưòng kinh
doanh quyết định đột nhập hậu trưòng đé có cái nhìn gần hơn.

Kimberly Elsbach của Đại học Caliíornia cùng Davis và
Roderick Kramer cùa Đại học Staníord đã bỏ ra nâm năm ở
nơi nhộn nhịp nhất của công cuộc rao hàng ở Hollywood. Họ
tham dự hàng tá các cuộc họp rao hàng, phân tích các kịch bàn
rao hàng, phỏng vấn ngưòi viết kịch bản phim, các đại lý và nhà
sàn xuất. Tài liệu nghiên củu đoạt giải thưởng mà họ viết cho
Tạp chí Học viện Quản lý đã cung cấp một chi dán tuyệt vòi.

Đó là thành công của cuộc rao hàng phụ thuộc vào ngưòi
nhận cũng ngang báng với người rao. Đặc biệt, Elsbach và

178