Page 187 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

nên chác chán sẽ hành động dựa trên niém tin đó. Vì vậy, dựa
vào kiến thức vê tâm lý xã hội cơ bản của bạn, nếu ĩần sau khi
bạn có một tình huống tốt đé trình bày với một ông chù tiém
nãng, một triền vọng bán hàng mới, hay một nguời bạn còn
lưỡng lự, bạn có nghi ràng bạn nên bò qua việc đưa ra một lời
khảng định và thay vào đó đật một câu hòi không?

3. Rao hàng có ván điệu

Các luật sư làm việc với đối tác kinh doanh, đặc biệt là các luật
sư giải quyết các vụ án cần đưa ra tòa, thường làm mủi lòng
người khác. Họ bán lời tuyên án cho bồi thám đoàn. Và phần
không thé tách rời khỏi các nỗ lực cùa họ là lập luận đé chấm
dứt vụ án - một bàn tóm tát cuối cùng tất cà chứng cứ đã được
trình bày trong suốt vụ xét xử. Đó là cuộc rao hàng tối hậu,
nhiều ngày và đôi khi nhiều tuần, với độ dài giám dán đến khi
còn lại những lý lẽ thiết yếu nhất.
Năm 1995, một luật sư người Mỹ tên là iohnie L. Cochran
đã trình bày lập luận kết thúc vụ án cho thân chủ của mình,
o . J. Simpson, một cựu ngôi sao bóng bầu dục và bị buộc tội
giết vợ cũ và bạn của mình. Một trong số các chứng cứ mà bồi
thám đoàn phải xem xét là một chiếc găng tay dính vết máu tìm
thấy tại nơi xảy ra án mạng mà bên nguyên nói là của Simpson.
Đé chứng minh ràng chiếc găng tay thật sự là của anh ta, tại
phiên tòa bên nguyên đã yêu cầu Simpson đeo nó vào trước
mặt bồi thám đoàn. Simpson thử, nhưng rất chật vật và rỏi
không thé đeo vào được. Trong lời khảng định cuối cùng cùa
mình, Cochran dùng câu nói này đé vận động cho sự vô tội của
thân chủ mình: “Nếu nó không vừa anh ta...”.

Hầu hết người Mỹ đang sống vào thời kỳ đó đêu biết phán
còn lại: “... thì các ngài phải tha”. Bồi thám đoàn giải tội cho

186