Page 135 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Kế tiếp, đế trà lời cho băn khoăn của Metropolitan Lite
về việc khoảng một nửa số đại lý bán hàng của họ đã bỏ việc
ngay trong năm đầu tiên, Seligman và Schulman nghiên cứu
một nhóm gồm hơn 100 người bán hàng mới được tuyển dụng.
Trước khi các đại lý bán hàng bát đầu công việc, các nhà nghiên
cứu đưa cho họ bảng ASQ đé họ vẽ biéu đồ sự tiến trién. Các
đại lý có điếm số thuộc nửa bi quan của bảng ASQ có tỷ lệ bỏ
việc cao gấp đôi số thuộc nửa lạc quan. Các đại lý nàm trong số
'/4 bi quan nhất thì chác chán bò việc với tỷ lệ nhiêu hơn gấp ba
lần so với nhóm đại lý thuộc 1/4 lạc quan nhất.

Nói cách khác, nhung người bán hàng với phong cách lý
giải lạc quan - những người nhìn thấy sự khước tư chi là phản
ứng tạm thời chứ không phải là vĩnh viển, có tính hiện tượng
chứ không phải là bàn chất thì bán được nhiều đơn bào hiếm
hơn và tồn tại trong công việc của mình lâu hơn nhiều. Không
dừng lại ở đó, phong cách lý giải còn dự đoán được hiệu quà
công việc gần chính xác với mức độ đánh giá mà các đại lý sừ
dụng rộng rãi trong ngành công nghiệp bào hiém. Sự lạc quan,
hóa ra, không phải là một biéu hiện cảm xúc rỗng tuếch. Nó là
chất xúc tác có thé khuấy lên sự kiên trì, giúp chúng ta ón định
qua những thử thách và tháp lên sự tự tin ràng chúng ta có thé
gây ành hường đến thế giỏi chung quanh mình.
Norman Hall có phong cách lý giải lạc quan. Khi ông bị từ
chối như trong một vài cú điện thoại bán hàng có tôi cùng tham
gia, ông lý giải ràng những sự khưóc từ đó là tạm thòi trong
những tình huống cụ thé, hay chi vì lý do khách quan. Chủ
tiệm kim hoàn bận rộn vối một khách hàng và không thé tập
trung vào các bàn chài được. Gã bào trì chưa thé đánh giá được
nguồn vật tư của anh ta. Chủ tiệm quần áo chác chân đang có
vấn đề khó khăn về lưu chuyền tiên mật trong một nền kinh tế

134