Page 133 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Seu is Human

chống lại quan điém hiện hành cùa các nhà khoa học hành vi
lúc bấy giờ cho ráng tất cả các tạo vật, dù là đi hai chân hay
bốn chân, đều phàn hồi lại các phần thưởng hay hình phạt bên
ngoài một cách có hệ thống và có thé đoán trước được. Công
trình của Seligman chứng minh ràng sau những kinh nghiệm
kéo dài thì trong số những con người lẫn loài vật khi bị tước
đoạt khả năng kiém soát môi trường cùa mình, có một số cá
thé chi đon giản là chịu thua. Thậm chí khi hoàn cảnh trở lại
bình thường, và một lần nữa họ có lại khả năng tìm được lợi lộc
và tránh bị đau đớn, họ vấn không hành động. Họ đã học được
cách trở thành kè bất lực.
Khi Seligman quan sát con người, sự bất lực do được huấn
luyện thường là một chức năng thuộc “phong cách lý giải” của
loài người - đó là thói quen lý giài với chính mình vẻ những sự
việc tiêu cực. Hãy nghĩ đến phong cách lý giải như một hình
thức tự đối thoại xảy ra sau (hon là trước) một trài nghiệm.
Những người dẻ dàng từ bỏ sẽ trở nên bất lực ngay cà trong
những hoàn cành mà họ thật sự có thé làm một điêu gì đó và lý
giải ràng những sự việc xấu luôn hiện hữu, có ở kháp noi và do
bản thân mình mà ra. Họ tin ràng hoàn cảnh tiêu cực sẽ tồn tại
trong một thời gian dài, các nguyên nhân thì chung chung chứ
không cụ thé cho từng tình huống và họ mới là người chịu trách
nhiệm. Vì thế khi cấp trên nặng lời với họ, họ diễn dịch biéu
hiện ấy là “Sếp tôi luôn luôn cố ý” hay “Tất cả các sếp đêu là lũ
ngốc” hoặc “Tôi là kẻ bất tài trong công việc của mình”, thay vì
suy nghi “Sếp tôi có một ngày tỏi tệ và tôi đã xuất hiện ngay lúc
ông đang nóng giận”. Seligman phát hiện ràng một phong cách
lý giải bi quan - thói quen tin tưởng ràng “đó là lỗi của tỏi, mãi
mãi là như thế và nó sẽ hủy hoại tất cả những gì tôi làm” - dẻ
khiến người ta suy nhược. Nó có thé làm giảm đi hiệu quà công
việc, gây ra trầm cảm và “biến thất bại thành thảm họa”.

132