Page 129 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is H uman

C U Ộ C bán hàng sẽ được truyền cho người mua, khiến anh ta ít
tranh cãi và cởi mở hơn với các khả năng, và có lẽ sân sàng đạt
đến một thỏa thuận mà đôi bên cùng có lợi. Và khi cà hai bên
cùng rời bàn đàm phán với sự hài lòng, một mối quan hệ bền
vững có thế đã được thiết lập và giúp những giao dịch sau đó
thuận buồm xuôi gió.

Sự tích cực mang một chiều kích quan trọng khác khi nó
được sủ dụng đế tác động đến người khác. “Bạn phái tin vào
sản phám mà bạn đang bán và phải biéu lộ niêm tin đó”, Hall
nói. Gần như mỗi người chào hàng mà tôi từng nói chuyện đều
nghi ngờ ý tưởng về những người có thé bán được “bất cứ thứ
gì” - cho dù họ có tin hay không. Điều đó có thé đúng trong
quá khứ, khi người bán nám giữ một lợi thế thòng tin nhất định
và người mua không có nhiêu lựa chọn. Nhưng ngày nay, những
người chào hàng này bảo tôi, niềm tin dản đến sự thông hiéu
sâu hơn những gì bạn có thé cung cấp cho khách hàng và cho
phép người bán biến những gì họ có trở nên phù hợp với những
tiêu chí mà người khác cân. Và niêm tin chân thật cũng có thé
tạo ra một sự lây lan cám xúc vê chính niềm tin đó. Ví dụ, Cory
Scherer và Brad Sagarin của Đại học Bác Illinois đã phát hiện
ra ràng thêm một từ báng bổ nhẹ nhàng như “chết tiệt” vào
bài phát biéu sẽ làm nó gia tăng tính thuyết phục và nhận thức
của người nghe vê xúc cảm mãnh liệt cùa người nói. “Tối tin
vào những sàn phám này”, Hall bảo tôi. “Tôi biết răt rõ ràng
khi bạn mua một trong những cái bàn chải này bạn sẽ có thé sử
dụng nó rất lâu”.

Nhưng không hê sợ hãi, một số người trong các bạn lại
thích ướp muối vào bé cá cuộc đời mình với một vài cú lác tiêu
cực hơn. Hãy nhớ ràng: Tự đối thoại theo hình thức nghi ván là
một lựa chọn khôn ngoan đé chuân bị tác động đến ai đó. Và

128