Page 128 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Từ Bản Nang đến Nghe ThuAt Bấn HAng

tự sau đó mà các nhà thương lượng có thé trả giá, những ai
làm việc với một người tiêu cực sè đưa ra những điéu kiện đàm
phán ít hào phóng hơn so với những người thương lượng với
một người tích cực ở bên kia bàn thảo luận.
Barbara Predrickson của trường Đại học North Carolina
là một nhà nghiên cứu hàng đầu vẻ sự tích cực, thuật ngữ tổng
quát bà dùng đé chi một loạt các cảm xúc như sự thích thú, sự
cám kích, niêm vui, sự quan tâm, lòng biết ơn và cảm hứng. Bà
cho biết khi những tình cảm tiêu cực tiến trién sẽ làm cho tâm
nhìn cùa con người trở nên hạn hẹp và đấy họ đến những hành
vi tức thời diên ra trong phút chốc (Tôi sợ, vi thế tôi lăn trốn. Tôi
tức giận, vi thế tôi tranh đâu). Trái lại, “những tình cảm tích cực
làm nên những điều ngược lại: Chúng làm con người có thêm ý
tường vẻ những hoạt động khả thi, khiến nhận thức của chúng
ta trờ nên thoáng hơn và... giúp chúng ta dẻ tiếp thu và sáng
tạo hơn”.

Ành hưởng rộng rãi của những tình càm tích cực tạo nên
những hệ quả quan trọng trong việc tác động đến người khác.
Hãy xem xét hai mật cùa một giao dịch điền hình. Đối với người
bán, những tình cám tích cực có thé mở rộng tâm nhìn của cô
ấy về đối tác cũng như tình thế của anh ta. Nếu những tình cảm
tiêu cực giúp chúng ta nhìn thấy những cái cây thì những tình
cảm tích cực hé mở những khu rừng. Và những tình cám tích
cực đó lần lượt có thé hỗ trọ việc đưa ra các giải pháp bất ngờ
cho vấn đê cùa người mua. Trong khi đó, những nghiên cứu
khác cho thấy ràng các tình cảm tích cực có thé mở rộng năng
lực hành vi của chúng ta và nâng cao khả năng trực giác và sáng
tạo, tất cả những thứ này làm tăng tính hiệu quả cùa chúng ta.
Thêm vào đó, theo như nghiên cứu của Kopelman, các tình
cảm có thé lây truyền, tức là các tác động tích cực trong suốt

127