Page 124 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

Tu Bản Nang đén Nghê ThuAt BAn Hảng

Kết quà tương tự. Những người viết Tôi có giải dược không
đã giải được gần gấp đôi số từ của những người viết Tôi sẽ giải
được, Tòi giải được, hay Sẽ giải được. Trong những thí nghiệm
tiếp theo, mô hình cơ bàn vân giữ nguyên. Những ai tiếp cận
bài tập vói cách tự thoại dưối hình thức nghi vấn theo kiéu
Bob-nhà-thầu thì làm tốt hơn những người chọn cách tự đối
thoại dưối hình thức khảng định theo kiéu truyén thống đé
giúp minh hăng hái lên.
Có hai lý do cho hiện tượng này. Trưóc hết, câu nghi vấn
có mục đích rất riêng cùa nó là gợi ra câu trả lòi - và các câu
trả lòi đó sẽ giúp ta định hình các chiến lược được dùng đé
thực hiện một công việc. Chẳng hạn, hãy tưởng tượng bạn đang
chuán bị cho mình tham gia một cuộc họp quan trọng mà ở
đó bạn phải diễn đạt một ý tưởng và cần sáp xếp sự hỗ trợ cho
việc đó. Bạn có thế tự bào mình ràng “Tôi là số một. Việc này
nhẹ hêu thôi mà”, và cách đó sẽ nâng đỡ càm xúc của bạn được
một lúc. Nhưng thay vào đó, khi bạn hỏi “Tôi có thé diẻn đạt
tốt không?” thì cuộc nghiên cứu cho thấy ràng bạn đã cung cấp
cho chính mình một thứ gì đó chạm đến bạn sâu hơn và có tác
dụng lâu hơn. Bạn có thé tự trà lòi: “ồ vâng, tỏi có thé diễn đạt
tốt. Thật ra, chác chán tôi đã diên đạt ý tường tại các cuộc họp
đến 20 lần trong đòi rồi”. Bạn có thé tự nhác nhở mình chuấn
bị. “Chác chán tỏi có thé làm được việc này. Tôi biết rõ tài liệu
này từ trong ra ngoài và tôi đã có những ví dụ minh họa tuyệt
vòi đé thuyết phục những kè có lẽ còn đang ngờ vực”. Bạn cũng
có thé cho bản thân một lòi khuyên chiến lược cụ thé. Chẳng
hạn như; “Lần trưốc trong một cuộc họp thế này tôi đã nói quá
nhanh, vì thế lần này tôi sẽ nói chậm lại. Đôi khi trong những
tình huống như thế này, các câu hòi làm tối bị bối rối nên lần
này tôi sẽ hít một hơi trước khi trả lòi”. Chi khảng định thôi sẽ

123