Page 123 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

Những người hâm mộ Mandino, Hill, Robbins và McKenna
có thé sẽ rùng mình khi cho phép tia chớp nghi ngờ này xuyên
qua của sổ tâm linh của chúng ta: đật câu hỏi vê khà nâng cùa
một người ư? Nhưng các nhà khoa học xã hội đang dần chủng
minh ràng Bob đã làm đúng. Vâng, một cuộc tự đối thoại mang
tính tích cực thì thòng thường hiệu quà hon một cuộc tụ đối
thoại mang tính tiêu cực. Nhưng một cuộc tự đối thoại hiệu
quà hon hết thảy không chi đon thuần là thay đổi cảm xúc.
Nó thay đổi các thề loại ngôn tủ. Nó chuyển đổi tủ việc nói lời
khảng định sang đặt câu nghi vấn.

Ba nhà nghiên củu - Ibrahim Senay và Dolores Albarracín
cùa Đại học Illinois, cùng với Kenji Noguchi của Đại học Nam
Mississippi - trong một chuỗi các thí nghiệm do họ thực hiện vào
nầm 2010 đã xác nhận tính hiệu quả của “việc tự đối thoại theo
hình thủc nghi vấn”. Trong một thí nghiệm, họ đưa cho nhủng
người tham dự 10 tủ đào chữ cái đé giải (ví dụ, sáp xếp lại các
chu cái trong tủ “when” để tạo thành “hewn”). Họ chia nhUng
người tham dự thành hai nhóm, trU một phút trước khi họ xủ lý
các bài tập của mình, phân thời gian còn lại mỗi nhóm được đối xủ
như nhau. Các nhà nghiên củu hướng dẫn nhóm thủ nhất tự hỏi
chính mình liệu họ có giải được các tu không và nhóm thủ hai
thì tự báo mình ràng họ sẽ giải được. Tính trung bình, nhóm tụ
hỏi đã giải được nhiêu hon nhóm tụ khảng định gần 50% số tu.

Trong thí nghiệm tiếp theo, các nhà nghiên cứu đưa một
vòng đảo chữ cái khác cho một nhóm mới, nhưng họ thêm
vào một chút lủa bịp: “Chúng tôi bảo nhủng người tham dự
ráng chúng tôi muốn xem chu viết của họ. Theo cách giả bộ
này, chúng tôi đưa cho mỗi người một tờ giấy đé viết xuống 20
lần một trong nhung tu sau: Tôi có giải được không, Tôi sẽ giãi
được, Tôi giải được, hdìg Sẽ gịài được”.

122