Page 131 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng

To Sell is Human

người nhìn chung sẽ khỏe mạnh hơn. Những ai đạt tỷ lệ dưới
3:1 ấy thường thì sẽ không vậy, nhưng Predrickson và Losada
cũng tìm ra ràng bàn thân sự tích cực có một mức trán. Nhiều
quá cũng sẽ không hữu ích cũng như khi ít quá. Một khi tỷ lệ
đạt khoảng 11:1, các càm xúc tích cực bát đầu gây hại hơn là
có lợi. Vượt quá sự cân bàng ấy của tính tích cực và tiêu cực,
cuộc sống sẽ trở thành một lẻ hội cùa nhủng người lạc quan mù
quáng, nơi sự ảo tưởng bóp chết sự tự cài thiện. GiU một mủc
tiêu cực nào đó - mà Predrickson và Losada gọi là “mUc tiêu
cực phù hợp” - vẩn là điêu cán thiết. Không có nó, “các kiéu
mẫu ủng xử sẽ hóa vòi”, vì các cảm xúc tiêu cực đã cung cấp sự
phàn hồi vê năng lực làm việc của chúng ta, nhủng thông tin
vẻ cái gì hiệu quà và cái gì không hiệu quà, đồng thời gợi ý làm
thế nào thì tốt hơn.

Dường như Hall đã tìm thấy một sự pha trộn thích hợp.
Òng nói ràng ông thừ bát đầu một ngày của mình vối một hai
cú điện thoại bán hàng mà ỏng biết ràng sẽ thân thiện, ồng
cũng tìm kiếm các tương tác tích cực trong ngày. Chảng hạn,
trong một mạch ba tiếng đồng hồ tôi đi chung vối ông, ông đã
ghé thăm một nhà hàng đé hòi thăm một người bạn làm việc ờ
đó đang bị ốm. ồng chận một khách hàng lâu nám trên đường
phố đé cập nhật xem ông ấy sống như thế nào. Òng ghé vào
một cửa hiệu quần áo, được người chủ ở đây chào đón vối tất cá
sự nồng hậu và cà hai ôm nhau, dù là một cái ôm thé hiện tình
anh em vụng vé. Nhủng trài nghiệm này giúp ông “tiếp tục, tiếp
tục” sau nhủng chuyến viếng thãm khác đến nhung nơi mà ỏng
phải nén tiếng càu nhàu cùa mình vì sự thỏ lỗ của mọi người.

Predrickson xem các tỷ lệ tích cực khòe mạnh của Hall và
nhung ngưòi khác như một cách định hình hai thế lực cạnh tranh
nhau: sự coi nhẹ và tính nghiêm trọng hóa. “Sự coi nhẹ là một

130