Page 134 - Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng
P. 134
Từ Bản Nang đến Nghệ ThuẠt BAn Hàng
Vào giữa thập niên 80 của thế kỷ 20, sau khi biết được sự
bất lực do được huấn luyện đã trở thành một nội dung chính
trong các khóa học giới thiệu về tâm lý, Seligman và một vài
đồng nghiệp bát đầu tự hòi liệu lý thuyết này có thé có một
mặt trái vui tưoi hơn không. Nếu những người có phong cách
lý giài tỏ ra chán chường đau khổ, liệu những người với phong
cách lạc quan có khá hơn khống? Đé tìm câu trả lời, Seligman
cùng Peter Schulman, đồng nghiệp của ông ở trường Đại học
Pennsylvania đã tìm đến một khu vực ngập trong thất vọng, nơi
mà các cư dân ở đó mỗi ngày phải đối mặt với những đợt sóng
phàn ứng tiêu cực nối tiếp nhau: bán hàng.
Hai nhà nghiên cứu đã tập họp gần 100 đại lý bán hàng
thuộc Công ty Bảo hiém Nhân thọ Metropolitan ở vùng
Pennsylvania. Những người này (một ít là phụ nữ) làm các công
việc bán hàng kiéu cổ đién. Họ gọi điện thoại tự giới thiệu, đặt
hẹn, gặp gỡ khách hàng tiềm năng đé chào bán các chương
trình bào hiém, và kiếm sống bàng hoa hồng từ những giao
dịch thành công. Seligman và Schulman đưa cho tất cả các đại
lý bán hàng một bảng Câu hỏi Phong cách Quy kết (ASQ), một
loại đánh giá tâm lý cung cấp một loạt các hình minh họa, các
câu trà lời xác định vỊ trí theo phong cách lý giải của một người
trên phó bi quan - lạc quan. Rồi họ theo dõi hiệu quả làm việc
của các đại lý bán hàng này qua hai năm kế tiếp, đo đếm bao
nhiêu đơn bảo hiém họ bán được cũng như tổng số hoa hồng
họ kiếm được.
Kết quà thật rõ ràng. Họ khám phá ra ràng: “Những đại lý
có điém số nàm ở nửa bên phong cách lý giải tích cực thì bán
được số đơn bào hiém nhiều hơn những đại lý có điém số thuộc
nừa bi quan 37%. Các đại lý thuộc top 10 thì bán được nhiều
bào hiém hơn những đại lý thuộc nhóm 10 thấp nhất 88%”.
133
