Page 97 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 97

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công



     hoạt động bán hàng và những kết quả từ nỗ lực bỏ ra cho những

     ngưòi có ảnh hưởng này. Một người phát triển thương vụ mới nói
      với một khách hàng rằng có thể phân loại những nguồn giới thiệu
      ra  làm bôn  loại  khác nhau.  Anh  ta cam  kết cân bằng những đợt

      tâh công bán hàng chủ  động trên từng loại,  và  theo dõi số lượng
      những cuộc nói chuyện có ý nghĩa và lời giới thiệu theo từng loại
      nguồn  giới  thiệu  khách  nhau.  Qua  thời  gian,  kế hoạch  thiên  vị

      trong hoạt động bán bằng cách ưu ái những nơi giới thiệu những
      cơ hội  tô't nhất. Đây là một kế hoạch khôn  ngoan và  chiến  lược.
      Không có chế độ lái tự động gì hết cho người này.



      Nguồn  để  nhận  biết các  mục tiêu

      Một khi những công việc chuẩn bị chiến lược đã hoàn tâ't, đến lúc

      phải nhận biê't những mục tiêu  thực sự mà ta  theo đuổi. Một lần
      nữa, đôi khi chính công ty của bạn lại là một nguồn tuyệt vòi trong
      việc "chỉ mặt điểm tên" cho danh sách của bạn. Tuy nhiên thường

      thi trong những tổ chức nhỏ hơn trách nhiệm này rơi vào cá nhân
      từng người bán. Nêu bạn mới gia nhập lĩnh vực phát triển thương
      vụ,  và nhận thây mình ở trong tình cảnh này thì đừng sợ. Có rất

      nhiều nguồn giá trị cao sẵn có cho người bán hàng doanh-nghiệp-
      tới-doanh-nghiệp.
        Một trong những nguồn yêu  thích lâu  dài  của  tôi  là  tuần báo
      kinh doanh địa phương. Tuần báo kinh doanh các thành  phô' tại

      Mỹ (ACBJ), trụ sở tại Charlotte, North Carolina, xuất bản một ấn
      phẩm kinh doanh hàng tuần tại hơn bốn mươi thị trường trên khắp

      nước Mỹ.  Hàng năm,  mọi tuần báo kinh doanh địa  phương biên
      soạn một ciiôh sách  tổng hợp các danh sách  cho  khu  vực thị  trường
      của nó. Là một người hâm mộ của việc nhận biết và phân loại các
      khách hàng mục tiêu tiềm năng theo quy mô công ty và vùng địa


                                        99
   92   93   94   95   96   97   98   99   100   101   102