Page 97 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

hoạt động bán hàng và những kết quả từ nỗ lực bỏ ra cho những

ngưòi có ảnh hưởng này. Một người phát triển thương vụ mới nói
với một khách hàng rằng có thể phân loại những nguồn giới thiệu
ra làm bôn loại khác nhau. Anh ta cam kết cân bằng những đợt

tâh công bán hàng chủ động trên từng loại, và theo dõi số lượng
những cuộc nói chuyện có ý nghĩa và lời giới thiệu theo từng loại
nguồn giới thiệu khách nhau. Qua thời gian, kế hoạch thiên vị

trong hoạt động bán bằng cách ưu ái những nơi giới thiệu những
cơ hội tô't nhất. Đây là một kế hoạch khôn ngoan và chiến lược.
Không có chế độ lái tự động gì hết cho người này.

Nguồn để nhận biết các mục tiêu

Một khi những công việc chuẩn bị chiến lược đã hoàn tâ't, đến lúc

phải nhận biê't những mục tiêu thực sự mà ta theo đuổi. Một lần
nữa, đôi khi chính công ty của bạn lại là một nguồn tuyệt vòi trong
việc "chỉ mặt điểm tên" cho danh sách của bạn. Tuy nhiên thường

thi trong những tổ chức nhỏ hơn trách nhiệm này rơi vào cá nhân
từng người bán. Nêu bạn mới gia nhập lĩnh vực phát triển thương
vụ, và nhận thây mình ở trong tình cảnh này thì đừng sợ. Có rất

nhiều nguồn giá trị cao sẵn có cho người bán hàng doanh-nghiệp-
tới-doanh-nghiệp.
Một trong những nguồn yêu thích lâu dài của tôi là tuần báo
kinh doanh địa phương. Tuần báo kinh doanh các thành phô' tại

Mỹ (ACBJ), trụ sở tại Charlotte, North Carolina, xuất bản một ấn
phẩm kinh doanh hàng tuần tại hơn bốn mươi thị trường trên khắp

nước Mỹ. Hàng năm, mọi tuần báo kinh doanh địa phương biên
soạn một ciiôh sách tổng hợp các danh sách cho khu vực thị trường
của nó. Là một người hâm mộ của việc nhận biết và phân loại các
khách hàng mục tiêu tiềm năng theo quy mô công ty và vùng địa

99