Page 93 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

đổng với họ lớn nhất (một phần hay toàn bộ hợp đổng)

4. Khác - khách hàng không đạt tiêu chuẩn cho mục nào trong

3 mục trên

Một vài khách hàng sẽ xuâ't hiện trong nhiều hơn một mục.
Không phải là bâ't thường khi có một khách hàng lớn cũng là một

trong số những hợp đổng dễ bị mâ't nhâ't bởi những đe dọa cạnh
tranh hay chuyện gì đó xảy ra bên trong nội bộ khách hàng. Và đôi
khi chúng ta cũng thấy khách hàng lón nhâ't cũng là khách hàng có

khả năng tăng trưởng nhâ't. Dù là trường hợp nào, hãy dựng nên
danh sách này. Cũng tương tự như suy nghĩ của tôi về việc có sô'
lượng các mục tiêu dễ làm việc nhất, không có một con sô' chính

xác cho sô' lượng khách hàng trong mỗi đề mục.
Hoạt động này buộc chúng ta phải trở nên có chiến thuật hơn
và cung câ'p cho người bán hàng những cơ hội để có những quyết

định chủ định về kinh doanh chứ không phải là Ịbay không mục
đích trong chê' độ lái tự động. Tôi được trả tiền dựa trên kết quả
bán hàng, bạn có thể cá là tôi sẽ chăm sóc và đầu tư hết mức các
khách hàng lớn nhất, phát triển nhâ't và nguy hiểm nhất. Cũng với

suy nghĩ đó, nếu khách hàng rơi vào mục khác, khách hàng đó sẽ
không có được nhiều thời gian hay tâm sức. Tại sao lại nên như
vậy?

Có lần tôi làm việc với một tư vân viên xuâ't sắc nói rất nhiều
về sự thiên vị cốý. Một cụm từ tuyệt vời để diễn đạt khéo léo quan
điểm mà tôi đang nhấn mạnh ở đây. Không có giải thưởng nào

cho nhân viên bán hàng làm việc chăm chỉ. Phần thưởng dành cho
những người thay đổi được các con số, vậy nên có lý hơn rất nhiều

khi cô' ý thiên vị các khách hàng khi bạn có thể.

95