Page 96 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

vào một tập hợp xác định các nguồn giới thiệu chiến lược. Trong
trưòng hợp này, tôi không nói đến các phương thức truyền thống
để tìm kiếm những người giói thiệu từ các khách hàng hạnh phúc

và người trong mạng lưới chuyên nghiệp của chúng ta. Hơn thế,
mục tiêu thực sự là một tập hợp các nguồn giới thiệu tiềm năng.
Những nhân viên cho vay thành công và chủ động liên tục làm

việc với các đại lý nhà đất để giới thiệu khách hàng đến cho họ với
các khoản vay mua nhà. Nhân viên bán hàng của các công ty xây
dựng CỐ ý tạo lập nhiều mô'i quan hệ với các hãng quản lý công
trình có thế giới thiệu nhà thầu cho chủ xây dựng. Các ngân hàng

cao cấp nhắm vào những nhân viên ngân hàng và nhân viên trực
điện thoại ngay trong chính hệ thống ngân hàng của họ, hy vọng

rằng họ sẽ giới thiệu nhiều khách hàng giá trị lại cho ngân hàng.
Những nhân viên bán hàng lát sàn sẽ nói chuyện với các hãng
kiến trúc để tìm ra sản phẩm được chỉ định trong các dự án mới,
tuy giao dịch "bán hàng" thực sự được thực hiện với các nhà thầu.

Trong tâ't cả các trường hợp này, những nhân viên bán hàng buộc
phải xây dựng một danh sách chiêh lược, xác định, tập trung, đirợc
viết ra và có thểlàm việc được với các nguồn giới thiệu mục tiêu.

Nếu sự thành công của việc bán hàng của bạn phụ thuộc vào
việc bán hàng gián tiếp cho những người có ảnh hưởng quan
trọng và các nguồn giới thiệu, tất nhiên bạn sẽ phải có một kế

hoạch cụ thể để tâh công nhóm mục tiêu này. Những nhân viên
giỏi nhâ't khi làm việc với danh sách này coi những người giới
thiệu cũng là những khách hàng tiềm năng thực sự. Vì vậy, họ

theo dõi các hoạt động bán hàng và kết quả dựa trên công sức bỏ
ra cho những người có ảnh hưởng này. Người bán hàng giỏi nhất
làm việc với danh sách này như thể những nguồn giới thiệu này là

những khách hàng tiềm năng thực sự. Theo đó, họ sẽ theo dõi các

98