Page 96 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 96

Mike  Weinberg



          vào một tập hợp xác định các nguồn giới thiệu chiến lược. Trong
          trưòng hợp này, tôi không nói đến các phương thức truyền thống
          để tìm kiếm những người giói thiệu từ các khách hàng hạnh phúc

          và người trong mạng lưới chuyên nghiệp của chúng ta. Hơn thế,
          mục tiêu thực sự là một tập hợp các nguồn giới thiệu tiềm năng.
             Những nhân viên cho vay thành công và chủ động liên tục làm

          việc với các đại lý nhà đất để giới thiệu khách hàng đến cho họ với
          các khoản vay mua nhà. Nhân viên bán hàng của các công ty xây
          dựng CỐ ý  tạo lập nhiều mô'i quan hệ với các hãng quản  lý công
          trình có thế giới thiệu nhà thầu cho chủ xây dựng. Các ngân hàng

          cao cấp nhắm vào những nhân viên ngân hàng và nhân viên trực
          điện thoại ngay trong chính hệ thống ngân hàng của họ, hy vọng

          rằng họ sẽ giới thiệu nhiều khách hàng giá trị  lại cho ngân hàng.
          Những  nhân  viên bán  hàng  lát  sàn  sẽ  nói  chuyện  với  các  hãng
          kiến trúc để tìm ra sản phẩm được chỉ định trong các dự án mới,
          tuy giao dịch "bán hàng" thực sự được thực hiện với các nhà thầu.

          Trong tâ't cả các trường hợp này, những nhân viên bán hàng buộc
          phải xây dựng một danh sách chiêh lược, xác định,  tập trung, đirợc
          viết ra và có thểlàm việc được với các nguồn giới thiệu mục tiêu.

             Nếu sự thành công của việc bán hàng của bạn phụ  thuộc vào
          việc  bán  hàng  gián  tiếp  cho  những  người  có  ảnh  hưởng  quan
          trọng  và  các  nguồn  giới  thiệu,  tất  nhiên  bạn  sẽ  phải  có  một  kế

          hoạch cụ  thể để tâh công nhóm mục tiêu  này.  Những nhân viên
          giỏi  nhâ't  khi  làm  việc  với  danh  sách  này  coi  những  người  giới
          thiệu  cũng  là  những  khách  hàng  tiềm  năng  thực  sự.  Vì  vậy,  họ

          theo dõi các hoạt động bán hàng và kết quả dựa trên công sức bỏ
          ra cho những người có ảnh hưởng này. Người bán hàng giỏi nhất
          làm việc với danh sách này như thể những nguồn giới thiệu này là

          những khách hàng tiềm năng thực sự. Theo đó, họ sẽ theo dõi các


                                            98
   91   92   93   94   95   96   97   98   99   100   101