Page 95 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

► Những ai nên giới thiệu thương vụ cho ta?

Như đã thảo luận ở phần trước, chọn lựa mục tiêu là một trong

một vài cơ hội để chúng ta có chiến thuật. Chúng ta cần trả lời
những câu hỏi này để tạo ra một danh sách đầy tự tin những khách
hàng và nguồn giới thiệu được lựa chọn một cách thông minh. Tôi

rất muốn được nói rằng tạo một danh sách tuyệt vời thật dễ dàng
một khi chúng ta có những câu trả lời này và sẽ dường như là
không thể nếu không có chúng.

Đầu tiên và quan trọng nhất, tôi muốn theo đuổi những người
biết nhìn, cảm nhận và ngửi mùi những khách hàng tốt nhất. Nếu
chúng ta biết trả lời cho những câu hỏi này, chúng ta sẽ có uy tín

ngay lập tức. Câu chuyện của ta liên quan và chúng ta có những
khách hàng hạnh phúc để chứng minh điều đó. Nếu một người
bán hàng không có đủ tự tin để theo đuổi những khách hàng tiềm
năng như vậy thì có lẽ anh ta cũng không nên làm nghề bán hàng

nữa.
Hỡi những người đang tìm thương vụ mới, những khách hàng

lớn nhất này giống nhau như những trái bóng mềm. Chúng ta sẽ
không gặp vấn đề gì để gia nhập, hỏi đúng câu hỏi, nhận diện các
cơ hội, và kể một câu chuyện hấp dẫn với dẫn chứng đầy đủ.

Khai thác nguồn giới thiệu và
bán hàng không trực tiếp nhiều nhất

Trong một số vị trí bán hàng nhất định, nguồn giới thiệu và quyêìt
định của những người có ảnh hưỏng còn là các mục tiêu quan

trọng hơn chính người mua cuối cùng hay người sử dụng thật
sự. Tôi đã từng làm việc cùng một loạt các doanh nghiệp, tại đó
gia tăng sản lượng lớn nhâ't đạt được bằng việc tập trung nỗ lực

97