Page 90 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Một danh sách đipợc viết ra giấy

Điều này nghe có vẻ điên rổ trong kỷ nguyên của Ipad, điện thoại
thông minh và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng toàn diện
khi đòi hỏi nhân viên bán hàng phải mang theo hay dán một danh
sách khách hàng mục tiêu viết tay. Điên rồ, nhung hiệu quả. Người

phát triêh thưong vụ mói mạnh nhâ't khi sống vói những danh
sách mục tiêu của họ. Dù là viết tay và tô màu trên bảng trắng của
văn phòng hay in cẩn thận từ máy tính, những người giòi nhất có

thể chỉ ra danh sách xãc định, tập trung, được viêt tay của họ bất kỳ
lúc nào.
Kéo lên kéo xuôhg hết màn hình này đến màn hình khác của hệ
thống quản lý quan hệ khách hàng hay giở qua giở lại hết trang
này đến trang kia của tài liệu hướng dẫn toàn ngành không phải

là đưa ra một danh sách một trang chính xác. Tôi thật sự tin tưởng
vào hành động viết ra hay in ra và dán lên một danh sách mục tiêu
sẽ làm những hoạt động tìm thương vụ mới gia tăng và nâng cao

kết quả bán hàng.

Một danh sách có thể làm được

Tôi thường xuyên bị bắt cho ý kiến về số lượng khách hàng chuẩn
mà một nhân viên bán hàng nên làm việc. Có bao nhiêu loại doanh
nghiệp thì có bấy nhiêu câu trả lời "chuẩn" cho câu hỏi này. Điều
này hoàn toàn phụ thuộc vào loại hàng bán, vai trò của hoạt động

bán hàng và vòng đời bán hàng. Trên một mặt nào đó, tôi có nhiều
bạn bè bán các giải pháp IT cho doanh nghiệp, và họ chỉ phải chịu
trách nhiệm làm việc với khoảng một tá khách hàng. Còn tại đầu

bên kia, tôi cũng đã từng làm việc vói nội bộ các đội bán hàng nơi
mỗi đại diện bán phải xử lý đến khoảng 400 khách hàng không bỏ
sót ai.

92