Page 86 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Chọn khách hàng mục tiêu là

một cơ hội hiếm có để lập chiến iược

Đáng ngạc nhiên là những giám đốc cấp cao hay thậm chí những

quản lý bán hàng hàng đầu thường nghiễm nhiên cho rằng người
của họ đang làm việc vói đúng khách hàng. Chọn lựa các khách
hàng mục tiêu, hay lựa chọn xem chúng ta sẽ đầu tư thòi gian như

thế nào, là một trong một vài điều thực sự mang tính chiến thuật
mà chúng ta cần làm trong hoạt động bán hàng. Hãy nghĩ về điều
này. Phần nhiều những việc chúng ta làm mỗi ngày liên quan đến
việc thực hiện những hành vi lặp đi lặp lại. Chúng ta lập ra quy

trình và tính toán. Nhân viên bán hàng hơn người là bởi họ nhận
ra cách để đạt được thương vụ và rồi lặp lại những hành động đó
hết lần này đến lần khác. Chọn lựa khách hàng mà chúng ta sẽ tập

trung mọi nguồn lực đế tâh công sẽ là một cơ hội hiếm có để lùi
lại sau những công việc cực nhọc hằng ngày và đưa ra những câu
hỏi quan trọng sau;
Những ai là khách hàng lớn nhâ't của chúng ta? Đặc điểm chung

của họ là gì? Công việc kinh doanh của họ "trông, ngửi, và cảm
thấy" như thếnào? Họ nằm ở đâu? Họ có phái cùng một tầm cỡ (ví

dụ như về vốn) hay ở trong một ngạch dọc nhâ’t định vói chúng ta
hay ở khía cạnh nào chúng ta có tỷ lệ thành công cao hơn? Chúng
ta có thể tìm được những khách hàng tiềm năng với những định
dạng tương tự ở đâu?

Liệu cơ hội lớn nhất của chúng ta để tìm được thương vụ mới
nằm ở tập hợp những khách hàng đang có hiện tại? Chúng ta nên
xếp những khách hàng hiện có này và phân chia sự chú ý khắp các

loại khách hàng khác nhau như thế nào, dựa trên tiềm năng phát
triển? Bao nhiêu thời gian của chúng ta nên dành cho việc thâm
nhập khách hàng để tìm kiêm và để làm việc với những nguồn tài

88