Page 88 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

pháp và làm đi làm lại với số lượng cô' định những khách hàng

này. Qua thời gian, những tay thợ săn thành công này được chú ý,
thâm nhập, tạo mối quan hệ và bắt đầu tạo nên sự hấp dẫn. Điều
này chỉ xảy ra bởi họ trung thành với danh sách xác định và do

vậy, họ có thể thâm nhập các mục tiêu với các vũ khí bán hàng họ
có.
Rất thường xuyên khi tôi ngồi với những nhân viên bán hàng

đế xem lại những khách hàng mục tiêu của họ, tôi nhận được một
mớ các thư mục, â'n phẩm kinh doanh, tạp chí doanh nghiệp địa
phưong sách về các danh sách, và bản in từ nhiều cơ sở dữ liệu khác

nhau hay thư mục chỉ dẫn toàn ngành. Khi tôi yêu cầu được xem
danh sách thực sự được sử dụng để theo đuổi mục tiêu, họ chỉ đơn
giản chỉ vào đống này và nói: "Đây chính là danh sách của tôi
đấy." Ôi! Cậu bé.

Nhiều nhân viên bán hàng thất bại bởi họ chuyển hướng quá
nhanh. Chán nản vì không "hạ gục" được ngay từ phát súng đầu
tiên, họ quên tất cả những suy nghĩ, công sức chuẩn bị đã đầu tư

đê tạo ra danh sách đầu tiên của mình. Giận dữ, họ hủy cả những
danh sách này và bắt đầu tâín công theo hướng hoàn toàn khác
đê'n một tập hợp các mục tiêu khác. Theo lẽ thường, công cuộc tái

định hướng này cho kê't quả đáng thất vọng tương tự, vậy nên họ
ở trong, vòng luẩn quẩn hết lần này đến lần khác và dìm những nỗ
lực phát triển thương vụ mới của mình trong thâ't bại.

Một danh sách tập trung

Trong sự nghiệp bán hàng của riêng tôi và của những người mà

tôi đã nghiên cứu, thời kỳ thành công huy hoàng dường như là
kết quả của những nỗ lực bán hàng tập trung cao độ. Tập trung
vào một thị trường dọc hay một loại khách hàng nhất định đem lại

90