Page 91 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

Làm được là từ tôi thích dùng. Các danh sách naục tiêu phải xác
định, tập trung, được viết ra và có thể làm được. Quá nhiều khách
hàng thì họ sẽ không có được sự chú ý cần thiết. Quá ít thì nhân

viên bán hàng sẽ hết mục tiêu để gọi và kết thúc bằng việc lướt
net. Phụ thuộc vào vòng đời bán hàng, mức độ khó cúa việc gặp
được một khách hàng và những trách nhiệm trong việc quản lý

khách hàng của người bán nên được xác định trong một khoảng
thời gian nhâ't định. Quan trọng là tạo ra được danh sách mục tiêu
có thể làm việc hiệu quả và kỹ lưỡng trong khoảng thời gian nhất
định đó.

Sắp xếp các khách hàng hiện có

Dù hiện nay có râ't nhiều vị trí bán hàng chỉ-quản-lý-khách-hàng,

nơi những nhân viên có nhiệm vụ phát triển kinh doanh chỉ từ
các khách hàng hiện có, phần lớn chúng ta trong vai trò người bán

hàng có nhiệm vụ kép vừa phải quản lý (và hy vọng là phát triển)
những mối quan hệ với khách hàng sẵn có và vừa tìm thương vụ
mới từ các khách hàng mới. Trong cả hai trường hợp, chúng ta
phải giữ được sự thật này trong tâm trí: Tất cả các khách hàng không

được tạo ra một cách công bằng.
Quá nhiều nhân viên bán hàng ngoài kia hoạt động theo chế độ
tự do. Họ trở nên tự mãn và không đầu tư công sức để mổ xẻ và

sắp xếp danh sách khách hàng của mình. Thay vào đó, họ lặp lại
những cách hay công việc tương tự, làm việc với các khách hàng
dựa trên thói quen và sự thuận tiện hơn là cơ hội. Một vài người

coi cách tiếp cận cẩu thả này là "giao sữa". Muốn gọi là gì thì gọi.
Tôi gọi nó là lười biếng, ngu ngốc, và không có chiến lược.
Tôi đã thấy những chứng bệnh tương tự làm hỏng biểu hiện của

nhân viên bán hàng. Không lùi lại và có một tầm nhìn toàn cảnh

93