Page 94 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Chuẩn bị cho việc lựa chọn mục tiêu:
Câu hỏi ai và tại sao?

Trong một vài vị trí bán hàng, danh sách các khách hàng mục tiêu
được cung cấp cho từng nhân viên liên quan. Tuy nhiên, trong
phần lớn những công ty vừa và nhỏ thì không phải như vậy.

Thưòng thường, nhiệm vụ nhận diện và chọn khách hàng tiềm
năng đầy thách thức được dành cho những nhân viên bán hàng.

Và điều này có thể khá khó khăn cho những người mói vào.
Tôi thích dùng một loạt các câu hỏi "ai" và "tại sao" để giúp
nhận diện các mục tiêu chiến lược khi tạo danh sách:

► Ai là khách hàng lớn nhâ't của bạn (về ngành, quy mô, mô
hình doanh nghiệp, địa điểm, vân vân)?

► Tại sao từ đầu họ lại thành khách hàng của bạn? Tại sao họ

vẫn mua hàng từ chúng ta?

► Chúng ta phải cạnh tranh vói ai trong thị trường?

► Tại sao và khi nào họ hon chúng ta? Và tại sao những khách
hàng lại chọn ta chứ không phải họ?

► Ai đã từng là khách hàng của ta (nói cách khác, ai đã từng

mua từ ta)?

► Sao chúng ta lại mâ't thương vụ này?

► Ai suýt trở thành khách hàng nhưng cuối cùng lại không

(những hợp đồng chúng ta đã tiếp cận rất gần nhưng bị
mất)?

► Những ai đã giói thiệu thương vụ cho ta trong quá khứ?

96