Page 92 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

về các khách hàng, mọi hoạt động và chú ý đều được xác định chỉ
bằng những thứ hiện lên trên danh sách các nhiệm vụ hàng ngày

của hệ thống quản lý quan hệ khách hàng. Tại một vài công ty, tôi
thấy hết nhân viên này đến nhân viên nọ tập trung toàn bộ thời
gian vào việc hoàn thành các cuộc gọi và email được giao của ngày
hôm đó. Đừng nghĩ sai cho tôi. Bản thân việc hoàn thành những

nhiệm vụ được giao hàng ngày là một điều tốt. Nhưng hầu hết
nhân viên làm chuyện này một cách máy móc mà không quan tâm
đến mức độ quan trọng hay không quan trọng của khách hàng xác

định mà họ đang gọi điện này. Theo ý kiến của tôi, nhân viên bán
nên được khuyến khích và gắn bó hon với tình hình kinh doanh
chung nếu họ có một suy nghĩ vĩ mô về việc làm sao để tập trung

chú ý vào việc đạt kết quả tốt hon.
Không có luật nào quy định phải dành bao nhiêu thòi gian và
công sức cho mỗi khách hàng. Nhưng vì hầu hết chúng ta trong
ngành bán hàng bị đánh giá dựa trên mức tăng vốn mà chúng ta

đạt được, có hợp lý không nếu phân chia sự chú ý tới các khách
hàng có tiềm năng nhất để tạo được kê't quả?

Tôi ủng hộ một phương pháp đơn giản về việc phân khúc danh
sách khách hàng của mình. Giả sử rằng một người bán hàng biết
các khách hàng của anh ta (hay lãnh thổ, tập hợp khách hàng,
danh sách doanh nghiệp, vân vân), tôi đề nghị chia các khách hàng

sẵn có thành bốn mục:

1. Lớn nhất - tính theo số tiền sử dụng (chứ không phải là độ

lớn của tổ chức)

2. Tăng trưởng nhanh nhất - cơ hội lớn nhâ't để gia tăng vốn

3. Nguy hiểm nhất - các công ty mà ta có khả năng bị mâ't hợp

94