Page 100 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Cuôì cùng, đừng bỏ qua những hiệp hội ngành khổng lồ. Một
vài nhân vật tích cực trong những hiệp hội này là những con cú già

khôn ngoan không chỉ có thể truyền đạt những điều khôn ngoan
mà còn có thê kết nôi bạn với những người chơi chính trong ngành.
Những triết gia bán hàng hiện đại sẽ xua đi ý tưởng và khuyên

bạn làm hầu hết những công việc tạo mối quan hệ trên mạng. Tôi
không thể bâ't đồng với họ nhiều hơn thế, và khuyên bạn rằng giá
trị của một thành viên quản lý hiệp hội nhiều hơn giá cả năm phí
gia nhập nó.

Theo đuổi mục tiêu trong mơ của bạn

Khi tạo ra danh sách các mục tiêu, tôi muốn người bán hàng giữ
một vài chỗ cho những khách hàng tiềm năng khổng lổ. Lần đầu

tiên tôi nghe thây cụm từ “khách hàng trong mơ" là được dùng
bởi Chet Holme, tác giả của cuốn cỗ máy bán hàng tôĩ ưu, trong
bài phát biểu đáng chú ý một vài năm trước. Anh bạn Anthony

lannarino của tôi (người đã hào phóng viết lời nói đầu cho cuốn
sách này) thường viết về việc theo đuổi những khách hàng trong

mơ trên trang web được giải thưởng của anh, TheSalesBlog.com.
Khách hàng trong mơ là những tài khoản quái vật mà nếu đạt
được, sẽ làm cho cả năm của bạn thắng lợi và còn có thể thay đổi

cả tương lai công ty bạn,
Không có gì giôhg như những thành quả sau khi ký được hợp

đổng khẳng định đẳng câ'p với một khách hàng mục tiêu. Bước
đầu tiên trong quá trình này, đôi khi là hàng năm trước lễ mừng
thắng lợi lớn là phải đủ can đảm để điểm những cái tên và thực

sự viết ra một sô' những khách hàng quái vật mà bạn cam kết theo
đuổi. Tôi có được niềm vui khi bản thân mình cũng có dịp được

102