Page 101 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

ký hợp đổng với một vài khách hàng dạng này, và tôi cũng đã tiệc
tùng với những nhân viên bán hàng đã khởi động cho khách hàng
lớn mà họ tuyên bố theo đuổi một năm truóc đó trong kế hoạch

kinh doanh.
Có hai lời khuyên mà tôi muốn chia sẻ về những khách hàng
trong mo. Đầu tiên là phải chọn lựa hạn chế. Chọn chỉ một vài, có

thê là bốn hoặc năm khách hàng đê cho vào danh sách của bạn.
Một khi đã chỉ rõ tên những khách hàng này, hãy phác thảo một

kế hoạch tấn công nhỏ độc đáo chỉ cho những mục tiêu này thôi.
Điều quan trọng là bạn phải dành ra một khoảng thời gian nhỏ
hàng tuần hoặc mỗi hai tuần để chuyền bóng về sân nhà cho mỗi

khách hàng trong mơ.
Lòi khuyên thứ hai là sự cẩn thận. Bởi vì theo đuổi khách hàng

trong mơ là một phi vụ nhiều rủi ro với khả năng thắng lợi thâ'p,
nhâ't thiết chúng ta phải tiếp tục làm việc nhiệt tình với những mục
tiêu bình thường trong danh sách của chúng ta. Điều nguy hiểm là

quá đắm chìm vào ý nghĩ sẽ có được một khách hàng trong mơ và
cuối cùng trở thành một tù nhân của hy vọng thay vì việc làm đúng

các quy trình bán trên khắp danh sách đầy đủ của các khách hàng
mục tiêu. Giành được một hợp đồng lớn với khách hàng trong mơ
là điều tuyệt vời nhưng chúng ta vẫn cần phải hoàn thành chỉ tiêu,

kể cả khi hợp đổng trong mơ đó không ký được.

Nhắm vào các đầu mối cao hơn

trong tổ chức của khách hàng

Cuối cùng tôi muôh thách thức các bạn không chỉ suy nghĩ về

những khách hàng mà bạn đang nhắm đến mà cả những người
bạn nên nhắm đến trong cùng tổ chức đó. Tôi khuyến khích những

103

L