Page 101 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 101

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công



      ký hợp đổng với một vài khách hàng dạng này, và tôi cũng đã tiệc
      tùng  với những nhân viên bán hàng đã khởi động cho khách hàng
      lớn mà họ tuyên bố theo đuổi một năm  truóc đó trong kế hoạch

      kinh doanh.
         Có hai  lời khuyên mà  tôi  muốn chia  sẻ về những khách hàng
      trong mo. Đầu tiên là phải chọn lựa hạn chế. Chọn chỉ một vài, có

      thê  là bốn hoặc năm  khách hàng  đê cho  vào danh sách của bạn.
      Một khi đã chỉ rõ tên những khách hàng này, hãy phác thảo một

      kế hoạch tấn công nhỏ độc đáo chỉ cho những mục tiêu này thôi.
      Điều quan  trọng  là bạn phải dành ra  một khoảng  thời  gian nhỏ
      hàng tuần hoặc mỗi hai tuần để chuyền bóng về sân nhà cho mỗi

      khách hàng trong mơ.
         Lòi khuyên thứ hai là sự cẩn thận. Bởi vì theo đuổi khách hàng

      trong mơ là một phi vụ nhiều rủi ro với khả năng thắng lợi thâ'p,
      nhâ't thiết chúng ta phải tiếp tục làm việc nhiệt tình với những mục
      tiêu bình thường trong danh sách của chúng ta. Điều nguy hiểm là

      quá đắm chìm vào ý nghĩ sẽ có được một khách hàng trong mơ và
      cuối cùng trở thành một tù nhân của hy vọng thay vì việc làm đúng

      các quy trình bán trên khắp danh sách đầy đủ của các khách hàng
      mục tiêu. Giành được một hợp đồng lớn với khách hàng trong mơ
      là điều tuyệt vời nhưng chúng ta vẫn cần phải hoàn thành chỉ tiêu,

      kể cả khi hợp đổng trong mơ đó không ký được.


      Nhắm  vào  các đầu  mối  cao  hơn

      trong  tổ chức của  khách  hàng

      Cuối  cùng  tôi  muôh  thách  thức  các  bạn  không  chỉ  suy  nghĩ  về

      những  khách hàng  mà bạn  đang nhắm  đến  mà  cả  những người
      bạn nên nhắm đến trong cùng tổ chức đó. Tôi khuyến khích những


                                        103

  L
   96   97   98   99   100   101   102   103   104   105   106