Page 104 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

Nêu bạn còn chần chừ về việc cố gắng nhắm đến những khách

hàng câ'p cao hơn thì hãy trả lời câu hỏi này: Điều gì có thê xảy
ra nếu bạn thử? Hãy nghiêm túc cân nhắc những khả năng có thể

xảy ra. Trường hợp tổi tệ nhất là gì? Họ lờ bạn đi và nói không.
Và điều này có khác gì vói tình trạng hiện tại của tài khoản khách
hàng đó của bạn không? Không, không khác gì cả. Bạn chưa có
được thương vụ đó trước khi bạn nhắm đến mục tiêu cao hơn và

bây giờ bạn cũng vẫn không có. Tốt thôi. Bạn vẫn có thể tiêp tục
tiến lên và tấn công vào những mục tiêu quen thuộc. Họ không

hề biết là bạn đã mất điểm trong văn phòng kia. Tuy nhiên điều
ngược lại thì không đúng. Nếu bạn bắt đầu từ cấp thấp hơn và bị
từ chối, khi đó chắc chắn bạn sẽ khó khăn hơn nhiều để theo đuổi

những mục tiêu cao hơn. Những nhân viên bán hàng thường vẫn
tạo nên những bất lợi như vậy trong tô chức của khách hàng tiềm

năng. Chúng ta luôn có thể lùi xuống các cấp dưới nhưng sẽ rất
nguy hiểm nêu đi qua lên thẳng những người điều hành, người tin
rằng họ có quyền hành nói không vói chúng ta.

Điều tuyệt vời nhâ't có thể xảy ra là bạn truyền được hứng thú
của những đầu môi khách hàng cấp cao hơn và có được cơ hội tiến
xa hơn nữa. Viễn cảnh tốt sau đó cũng không hề tồi tệ. Trên thực tế,

tôi vẫn thường coi đó là một thắng lợi nhỏ. Đó là khi người giám
đốc đồng ý với hướng tiếp cận và câu chuyện của bạn, nhưng thay
vì mời bạn đến bàn nói chuyện, cô ấy lại chỉ bạn đến chỗ người

thích hợp trong công ty. Nói cách khác, cô ta thích những gì đã
được nghe, nhưng lại chọn cách đưa bạn đến cho người khác phù

hợp hơn để đánh giá những gì bạn đang chào mời. Theo cá nhân
tôi, tôi cực thích khi điều này xảy ra. Cuộc gọi hay email cho nguời
mà giám đô'c đã giới thiệu cho bạn có thể dễ dàng hơn đến thế

1 0 6