Page 104 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 104

Mike Weinberg



             Nêu bạn còn chần chừ về việc cố gắng nhắm đến những khách

          hàng câ'p cao hơn thì  hãy  trả  lời  câu  hỏi  này:  Điều  gì  có  thê xảy
          ra nếu bạn thử? Hãy nghiêm túc cân nhắc những khả năng có thể

          xảy  ra. Trường hợp  tổi  tệ nhất là  gì? Họ lờ bạn đi  và nói không.
          Và điều này có khác gì vói tình trạng hiện tại của tài khoản khách
          hàng đó của bạn không?  Không,  không khác gì  cả.  Bạn  chưa  có
          được thương vụ đó trước khi bạn nhắm đến mục tiêu cao hơn và

          bây giờ bạn cũng vẫn không có. Tốt thôi. Bạn vẫn có thể tiêp  tục
          tiến lên và tấn công  vào những mục  tiêu  quen  thuộc.  Họ  không

          hề biết là bạn đã mất điểm trong văn phòng kia.  Tuy nhiên điều
          ngược lại thì không đúng. Nếu bạn bắt đầu từ cấp thấp hơn và bị
          từ chối, khi đó chắc chắn bạn sẽ khó khăn hơn nhiều để theo đuổi

          những mục tiêu cao hơn. Những nhân viên bán hàng thường vẫn
          tạo nên những bất lợi như vậy trong tô chức của khách hàng tiềm

          năng. Chúng ta luôn có thể lùi xuống các cấp  dưới nhưng sẽ rất
          nguy hiểm nêu đi qua lên thẳng những người điều hành, người tin
          rằng họ có quyền hành nói không vói chúng ta.

             Điều tuyệt vời nhâ't có thể xảy ra là bạn truyền được hứng thú
          của những đầu môi khách hàng cấp cao hơn và có được cơ hội tiến
          xa hơn nữa. Viễn cảnh tốt sau đó cũng không hề tồi tệ. Trên thực tế,

          tôi vẫn thường coi đó là một thắng lợi nhỏ. Đó là khi người giám
          đốc đồng ý với hướng tiếp cận và câu chuyện của bạn, nhưng thay
          vì mời bạn đến bàn nói chuyện,  cô ấy  lại chỉ  bạn đến  chỗ người

          thích hợp  trong công  ty.  Nói  cách khác,  cô  ta  thích những  gì  đã
          được nghe, nhưng lại chọn cách đưa bạn đến cho người khác phù

          hợp hơn để đánh giá những gì bạn đang chào mời. Theo cá nhân
          tôi, tôi cực thích khi điều này xảy ra. Cuộc gọi hay email cho nguời
          mà  giám  đô'c  đã  giới  thiệu  cho bạn  có  thể dễ  dàng  hơn  đến  thế





                                            1 0 6
   99   100   101   102   103   104   105   106   107   108   109