Page 102 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

người bán theo đuổi những đầu mối khách hàng cao hơn trong

công ty mà họ đang nhắm đến. Nhiều người đã viết về chủ đề này
vì một lý do hay ho: Nó hiệu quả! Tôi đã có những thành công

với chiến thuật này trong những nỗ lực bán hàng của bản thân
mình và cũng chrág kiến những người khác gia tăng đáng kể tỷ
lệ thành công trung bình bằng cách nhắm vào những đầu môi liên

hệ câp cao hơn trong công ty của những khách hàng tiềm năng.
Những nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm hơn, ít thành đạt
hơn và ít tự tin hơn ngay lập tức sẽ cảm thấy hoảng hốt khi bị yêu

cầu xem xét việc nhắm vào những đầu môl liên hệ có vị trí cao hơn
một, hai, hay thậm chí là ba cấp trong tổ chức của khách hàng so
với mức độ mà họ đã quen làm việc cùng. Dễ hiểu vì sao điều này

không dễ dàng với những nhân viên bán hàng. Theo đuổi những
quản lý cao câp hay giám đốc cấp cao có vẻ đáng sợ hơn. Một vài

nhân viên bán hàng lo lắng tuyên bố rằng họ đã từng gặp đủ vấn
đề khi giải quyết những khách hàng "bình thường" rồi thì làm sao
họ có thể thành công khi theo đuổi những khách hàng lớn được?

Và đây là bí mật nhỏ bé bẩn thỉu không tuân theo những gì trực
giác mách bảo: Không khó hơn hay đáng sợ chút nào khi nhắm

vào những đầu môl liên hệ câ'p cao hơn. Điều này hóa ra còn dễ
dàng hơn và thường vui hơn. Nỗi sợ về việc trèo lên nâ'c thang cao
hơn là do chính bạn tạo ra theo một cách sai lầm bởi một giả định

không đúng. Có vẻ như bạn không biết câu chuyện những nhân
viên bán hàng đã từng rất thành công trong việc tìm kiếm khách

hàng tiềm năng với những nhân viên hành chính và theo đuổi các
đại lý nhưng lại bỏ qua phần đầu não của công ty khi họ nỗ lực chỉ
bán cho các phòng nghiệp vụ thôi. Tôi chưa từng nhìn thây báo cáo

nào về nhân viên bán hàng bị châh thương, từng là người phá kỷ

104