Page 102 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 102

Mike Weinberg



          người bán  theo  đuổi những đầu  mối  khách  hàng  cao  hơn  trong

          công ty mà họ đang nhắm đến. Nhiều người đã viết về chủ đề này
          vì  một lý do hay  ho:  Nó  hiệu  quả!  Tôi  đã  có  những  thành  công

          với  chiến  thuật này  trong  những  nỗ  lực bán  hàng  của  bản  thân
          mình và cũng chrág kiến những người khác gia  tăng đáng kể tỷ
          lệ thành công trung bình bằng cách nhắm vào những đầu môi liên

          hệ câp cao hơn trong công ty của những khách hàng tiềm năng.
             Những  nhân  viên bán hàng ít kinh nghiệm  hơn,  ít  thành  đạt
          hơn và ít tự tin hơn ngay lập tức sẽ cảm thấy hoảng hốt khi bị yêu

          cầu xem xét việc nhắm vào những đầu môl liên hệ có vị trí cao hơn
          một, hai, hay thậm chí là ba cấp trong tổ chức của khách hàng so
          với mức độ mà họ đã quen làm việc cùng. Dễ hiểu vì sao điều này

           không dễ dàng với những nhân viên bán hàng. Theo đuổi những
           quản lý cao câp hay giám đốc cấp cao có vẻ đáng sợ hơn. Một vài

           nhân viên bán hàng lo lắng tuyên bố rằng họ đã từng gặp đủ vấn
           đề khi giải quyết những khách hàng "bình thường" rồi thì làm sao
           họ có thể thành công khi theo đuổi những khách hàng lớn được?

             Và đây là bí mật nhỏ bé bẩn thỉu không tuân theo những gì trực
           giác mách bảo:  Không khó hơn hay đáng  sợ chút nào khi nhắm

           vào những đầu môl liên hệ câ'p cao hơn. Điều này hóa ra còn dễ
           dàng hơn và thường vui hơn. Nỗi sợ về việc trèo lên nâ'c thang cao
           hơn là do chính bạn tạo ra theo một cách sai lầm bởi một giả định

           không đúng. Có vẻ như bạn không biết câu chuyện những nhân
           viên bán hàng đã từng rất thành công trong việc tìm kiếm khách

           hàng tiềm năng với những nhân viên hành chính và theo đuổi các
           đại lý nhưng lại bỏ qua phần đầu não của công ty khi họ nỗ lực chỉ
           bán cho các phòng nghiệp vụ thôi. Tôi chưa từng nhìn thây báo cáo

           nào về nhân viên bán hàng bị châh thương, từng là người phá kỷ



                                            104
   97   98   99   100   101   102   103   104   105   106   107