Page 68 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

việc những thay đổi này ảnh hưởng đến cả đội như thế nào và

thậm chí đến những người giỏi nhất ra sao. Nhân viên bán hàng
thông minh làm việc theo chế độ chiết khâu. Chấm hết. Đây là lý

do hàng đầu để công ty phải đảm bảo chắc chắn rằng chế độ này
điều chỉnh những biểu hiện mà chúng ta muốn nó điều chỉnh.
Chế độ chiết khâu gây cho tôi hai sự khó chịu lớn. Đầu tiên là
hoa hổng phần trăm cố định hay cơ bản. Và thứ hai là cách đô'i xử

với tất cả nhân viên giống nhau về mặt chiết khấu.
Nói chung, tôi dần tin rằng phần lớn chiết khấu bán hàng đều

được CỐ định (hay còn gọi là chiết khấu bán hàng cơ bản). Có rất
nhiều sách và dịch vụ tư vấn chỉ dành để nói về hoa hổng, thế
nên tôi sẽ không vờ như sẽ nói tất cả mọi thứ về vấn đề này ở

đây. Tuy nhiên, quan điểm chính của tôi là không có đủ phân biệt
giữa những gì những người giỏi nhâ't và kém nhất kiêm được.
Các nghiên cứu liên tục chỉ ra rằng những người bán hàng hàng

đầu hứng khởi với cạnh tranh, doanh thu dựa trên đầu tư (hay
doanh thu dựa trên nỗ lực), và cơ hội để kiêm nhiều tiền hơn nữa.
Lý thuyết đơn giản của tôi chỉ ra rằng kê't quả càng có khả năng

biến động nhiều thì chiết khâu nên phải càng cao. Nêu đây là một
thương vụ chắc chắn, với ít khả năng sẽ có thêm hay mất đi hợp

đổng nào, thì chế độ hoa hồng không nên biến động nhiều và có
phần trăm chiết khâu cơ bản cao. Tuy nhiên nếu kết quả có thể
thay đổi mạnh, thì nên có chế độ chiết khấu cũng biến đổi mạnh

tương tự thế.
Quá nhiều lần tôi thấy những người không đạt chuẩn thì được

trả quá mức và những người giỏi nhất thì được trả ít tiền. Hãy đọc
lại câu vừa rồi và nghĩ về những hậu quả của nó. Tôi đang tranh
luận là hầu hết những chế độ chiết khâu làm ngược lại những gì

70