Page 66 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

đều đồng ý rằng có quá nhiều quản lý khách hàng thường xuyên.
Bây giờ hãy nói đến câu cá. Hãy tưởng tượng bạn ở trong một
doanh nghiệp bán hải sản. Chúng ta câu những con cá khổng lổ

như cá kiếm và bán cá đã được chế biến đầy đủ cho khách hàng.
Giả thiết là chỉ có một người trong chín nhân viên giỏi việc bắt cá.

Tám người còn lại ngổi chơi và thỉnh thoảng gặp may như vậy
thực tế thì chỉ có một ngôi sao sáng luôn mang về những con cá
to. Nhưng vì một lý do nào đó, mô hình kinh doanh của chúng ta

chỉ định rằng ngôi sao bắt cá to phải làm rất nhiều công việc sau
khi bắt cá. Thực tế, doanh nghiệp quy định rằng anh ta phải mang
cá về văn phòng và vì anh ta bắt nó, anh ta phải làm sạch nó. Sau

khi làm sạch anh ta phải chuẩn bị và nấu nó hợp với khẩu vị của
những người khách trong buổi tối hôm đó. Sau khi nâu cá, ngôi
sao sẽ tự hào phục vụ con cá to anh ta bắt được cho các vị khách.

Và khi bữa tối kết thúc, chúng ta đòi hỏi ngôi sao phái dọn bàn,
rửa bát, và giúp lau nhà bêp. Tóm lại, người đó có 25 phần trăm

thòi gian để bắt cá.
Thôi được, điều gì sai trong câu chuyện này? Ngu ngốc, phải
không nào? Có gì khác với cách hẩu hết các đội bán hàng cỡ trung

ngày nay đang hoạt động không? Chúng ta phàn nàn rằng chúng
ta không câu được nhiều cá như mình mong muốn nhưng người
câu cá giỏi nhất chỉ có 25 phần trăm thời gian đê bắt cá. Và chúng

ta bắt anh ta phải làm mười công việc khác nữa mà những người
khác có khả năng và sẵn sàng làm.
Chúng ta ngu ngốc đến mức nào? Hãy trả lời tôi. Điều gì sẽ xảy

ra nêu chúng ta giải phóng ngôi sao bắt cá? Điều gì sẽ xảy ra nếu
chúng ta loại bỏ phần lớn những gánh nặng sau khi bắt được cá

cho ngôi sao bắt cá? Có phải anh ta sau đó sẽ có thể dành nhiều

68