Page 71 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

tình cảm nhiều như nó là vâh đề về lý trí, anh đã nói vậy. Tôi biết

điều anh nghĩ nhưng không thê nắm được toàn bộ tầm quan trọng
của khái niệm này bởi tôi chi làm việc trong lĩnh vực văn hóa bán
hàng tích cực, kể cả thòi gian làm việc cho anh trước khi chúng tôi

cùng kinh doanh.
Qua thời gian, tôi đã thây ngày càng nhiều công ty với văn hóa
bán hàng yếu kém. Tôi đã thây những kiểm soát viên lộng hành,

trừ hoa hồng mà ít khi có lòi giải thích cho nhân viên bán hàng. Tôi
đã thây phó giám đốc bán hàng bị điều khiển bởi sự sợ hãi, đe dọa
và sỉ nhục. Tôi đã thấy những CEO tin tưởng mù quáng rằng họ

là những chuyên gia bán hàng có thể giảng giải cho nhân viên bán
hàng chính xác cách phải tiếp cận khách hàng tiềm năng và thực

hiện việc đó như thế nào. Và gần đây nhâ't, tại một khách hàng cũ,
tôi chứng kiêh trường hợp tồi tệ nhất của việc mâ't lòng tin, quản
lý vi mô, và đối xử với nhân viên bán hàng như trẻ con mà bạn có

thể nghĩ ra.
Tôi được giới thiệu cho khách hàng này và có một vài cuộc nói
chuyện điện thoại thêm với vị giám đốc trước khi bắt đầu công

việc. Đó là một công ty nhỏ bán các sản phẩm cao cấp. Công ty
này đã đuổi sạch đội ngũ nhân viên bán hàng và khi tôi đến họ

bắt đầu huấn luyện một quản lý bán hàng trẻ tuổi và một đội bán
hàng mói toanh. Có một vài vấn đề xảy ra trong suốt vài ngày đầu
tại trụ sở chính của khách hàng. Đây là một đoạn trích từ một ghi

chú tôi đã gửi cho chủ tịch công ty sau tháng đầu tiên;

Một trong những kết luận lớn mà tôi rút ra trong tháng

đầu tiên của công việc này là chúng ta phải tạo nên một
văn hóa bán hàng tích cực tại Superior, Inc. Có một

73

L