Page 69 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

chúng ta muôn: giữ lại những người làm việc kém hiệu quả và làm
những người giỏi nhất tìm việc làm ở chỗ khác, nơi mà chiết khấu

cân bằng hơn với những gì người ta đạt được. Mô hình như thế là
ngu ngốc.
Điều khó chịu thứ hai liên quan đến việc giành thương vụ mới
nhiều hơn. ớ các công ty nơi nhân viên bán hàng giữ một quyển

sổ kinh doanh, thì thường là hoa hồng được tính dựa trên tổng sô'
bán của nhân viên đó. Đây là một bài toán đơn giản: Số hàng bán

được X tại hoa hổng Y = Tổng sốchiêìt khấu. Tôi không đổng ý với
sự thật rằng mọi thương vụ bán hàng được đối xử như nhau. Từ
quan điểm của giám đốc tài chính, tôi có thể hiếu được. Một đổng

doanh thu sẽ là một phần trăm nhất định trong tổng lợi nhuận thu
được và tiền được tính theo phần trăm đó để trả cho nhân viên bán
vì những chi phí bán hàng. Một đổng là một đổng.

Tôi muôh tranh luận rằng trong khi cố gắng lây thêm nhiều
tài khoản khách hàng mới và gây ảnh hưởng đến hoạt động của

những nhân viên bán hàng bị điều khiển bởi đổng tiền, một đổng
chẳng phải là một đổng đâu. Nếu tôi béo, ngu ngốc và hạnh phúc
với một danh sách các khách hàng (tôi được đưa cho hay tôi tự

đạt được), và tôi tận hưởng cuộc sống mà danh sách này mang lại,
hãy giải thích cho tôi vì sao tôi lại không sốt sắng chăm sóc những
khách hàng sẵn có này. Nếu cơ sờ những khách hàng sẵn có là một

phần quan trọng tất yêu của tiền lương hàng năm mà công ty vẫn
trả một khoản như nhau không thay đổi mỗi năm cho đến khi tôi

duy trì được danh sách này, bạn có thê’ cá rằng ưu tiên hàng đầu
của tôi sẽ là làm mọi thứ có thể đế làm cho khách hàng vui vẻ và
tiếp tục mua hàng của tôi. Tại sao tôi lại phải nghĩ đến chuyện rời

mắt khỏi khoản thu nhập này và làm bản thân xao nhãng bằng

71