Page 65 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

giải quyết các vâh đề dịch vụ khách hàng, trông nom các dự án
trong sản xuất, vân vân. Một lần nữa, tôi hoàn toàn ủng hộ việc
làm cho các khách hàng hiện tại hài lòng và giữ chân các khách

hàng. Nhưng lãnh đạo cao câ'p thì không thế có cả hai thứ. Đừng
thuê tôi đế huấn luyện đội bán hàng tăng cường khả năng nhuần

nhuyễn trong phát triển thưong vụ mới và rồi không cho họ thòi
gian đế làm việc đó.
Tổ hợp vai trò bán hàng kết hợp giữa thợ săn và nông dân là

hình mẫu của những doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tôi hiểu rằng
không có giải pháp dễ dàng. Nếu có thì ai cũng đã làm thế cả rồi.
Nhưng tôi muốn thật rõ ràng ở đây: Đây là vấn đề duy nhâ't làm

giảm kết quả phát triển thưong vụ mói, hơn bâ't kì vâh đề nào khác
ngày nay.
Tôi sẽ dùng đi săn và đi câu làm những phép ẩn dụ để minh

hoạ cho luận điểm của mình. Đầu tiên, hãy nói về đi săn. Có rất ít
những tay thợ săn thành công. Hầu hết các tô chức sẽ đổng ý rằng

chỉ khoảng 10 đến 15 phần trăm đội bán hàng của họ có thể được
xếp vào loại những tay thợ săn hạng A, có thể thường xuyên dựa
vào để đem về những hợp đổng mói hê't năm này qua năm khác.

Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều đổng ý rằng những nông dân
bán hàng cứng, hay còn gọi là quản lý khách hàng thường xuyên,

đang có nhiều hơn rất nhiều. Vấn đề họ gặp phai rất hợp lý. Họ
thiêu những hợp đổng mới bởi họ thiêu những tay săn hợp đổng
hiệu quả. Điều này đúng không? Vậy thì đây là câu hoi của tôi: Nếu

chúng ta có ít tay săn khách hàng tốt đến vậy, chúng ta sẽ không
đạt chỉ tiêu có thêm thương vụ mới, thì tại sao chúng ta lại giao

cho số ít những tay thợ săn này quá nhiều những công việc chăm
sóc khách hàng thường xuyên như vậy? Đặc biệt là khi chúng ta

67