Page 60 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

nhất về nhiệm vụ của họ. Công việc của đội bán hàng là phải nhận
chiến lược rõ ràng và thực hiện nó một cách hoàn hảo trên thị

trường. Nhân viên bán hàng không nên vừa làm vừa phải tạo ra
chiêh lược này. ờ nơi tôi đến, đây là nhiệm vụ của CEO, là phải

định ra và làm rõ chiêh lược của công ty. Cần thiết phải báo cho
đội bán hàng những thông tin về:

► Lý do tổn tại của chúng ta

► Định hướng mà công ty đang tiến đến và tại sao đây lại là
con đường đúng đắn

► Chúng ta bán cái gì và tại sao chúng ta lại bán sản phẩm này

► Chúng ta theo đuổi thị trường nào và vị trí của chúng ta ở

đâu trên những thị trường đó

► Tình hình chung về cạnh tranh và chúng ta xếp ở đâu so với
các chào mời cạnh tranh và tại sao chúng ta lại tốt hơn hay
khác biệt

► Tại sao giá của chúng ta là phù hợp cho những giá trị mà
chúng ta tạo nên trên thị trường chúng ta đang theo đuổi và

so với các đối thủ mà chúng ta đang đô'i mặt

Nhân viên bán hàng hay tổ chức bán hàng đều phải được biết

thật rõ những câu trả lời cho từng gạch đầu dòng ở trên. Đáng
buồn thay, có nhiều khi tôi lại không thấy có những câu trả lời
này. Lý do cơ bản mà tôi rời khỏi vị trí trước của tôi - người đứng

đầu bộ phận bán hàng, là bởi công ty đó không thê trả lời những
câu hỏi này và những cố gắng sẽ thành vô ích khi hướng dẫn đội

bán hàng qua vùng đất hoang vu như thế. Khi điều này xảy ra, 100
phần trăm những thâìt bại bán hàng là tại người CEO, chứ không

62