Page 64 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike IVeinberg

Tôi hỏi cô ta hai câu hỏi: Cô có thê nói cho tôi điều gì khiến cô nghĩ
rằng tôi có thê trả lời hợp lý những câu hỏi kỹ thuật của khách
hàng này trong ngày làm việc thứ hai của tôi ó đây? Và tại sao cô

lại cung câ'p số điện thoại của tôi cho khách hàng lớn thứ 248 của
công ty? Không chớp mắt, cô ta trả lời tôi rằng tâ't cả vấn để đều
được đưa đến cho quản lý bán hàng. Không còn như vậy nửa, bạn

thân mến, không phải thế đâu. Tất cá các vấn đề vẫn thường được
đưa cho quản lý bán hàng, đó là lý do vì sao đội bán hàng của bạn
thất bại thảm hại.

Gánh nặng dịch vụ và tố hỢp thợ săn - nông dân

trong vai trò bán hàng

Tôi không hy vọng được giải thưởng khoa học tên lửa cho việc này

nhưng tôi tin rằng đây là vâh đề lớn nhâ't cản trở thành công của
việc phát triển thương vụ mới. Khi tôi bắt đầu xem xét kỹ càng
một khách hàng đế giúp đánh giá tại sao những nhân viên bán

hàng của công ty lại không kiếm được các thương vụ mới theo
đúng như hiệu suâ't mong đợi, trong hầu hê't các trường hợp, tôi có
thể thấy được những quan sát sáng suốt sau: Đội bán hàng dành

rất ít thời gian để chủ động làm việc với các khách hàng mục tiêu
cho thưcmg vụ mới. Kết luận làm rung động trái đất: ít nỗ lực = ít
thành quả.

Ba trong số những khách hàng hiện nay của tôi tức giận vì người
của họ không mang lại được hợp đổng mới. Tuy nhiên, trong cả

ba trường hợp, họ đều đặt một gánh nặng dịch vụ khách hàng rất
lớn lên \ ai người bán. Mỗi doanh nghiệp đều hoàn toàn khác biệt,
nhưng ca ba đều đòi hỏi người của họ đầu tư khá nhiều thời gian

để làm diclì vạ khách hàng - báo giá, nhận đặt hàng, chữa cháy.

66