Page 70 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Mike Weinberg

việc chạy theo các thương vụ mới - những thương vụ mà tôi sẽ

phải tốn hàng đống thời gian và năng lượng đê theo đuổi?
Một lần nữa, công ty nói rằng họ muốn mọi người tập trung vào

việc lôi kéo khách hàng mới. Nhưng cũng như gánh nặng chăm
sóc khách hàng và tình trạng quản lý khách hàng thường xuyên,
chế độ lương bổng không được lập nên để khuyến khích những
hành động mà đội ngũ lãnh đạo nói rằng họ muốn. Nêu chúng ta

thực sự muốn tạo động lực cho nhân viên bán hàng theo đuổi và
ký hợp đổng mới thì chếđộ chiết khấu phải nói lên được điều này,

to tát và rõ ràng. Nói một cách khó nghe hơn, ăn cây nào, rào cây
ấy.
Tôi là một người hâm mộ những chế độ lương giảm chiêì; khấu

hoa hồng cho những tài khoản sẵn có theo thời gian và thưởng
thêm hoa hồng cho những thương vụ mới được ký kết. Hợp lý. Kê'
hoạch tiền lương phải đi theo các mục tiêu kinh doanh. Hãy giảm sự

hấp dẫn lương cố định hàng năm theo thời gian để khuyến khích
thêm nhiều tay săn hơn nữa. Và lái chúng về đích bằng cách trả
hoa hổng hào phóng cho năm đầu của những hợp đồng mới.

Mất niềm tin, quản lý vi mô và

đối xử với đội bán hàng như trẻ con

Cuối cùng, tôi muốn chỉ ra trách nhiệm của công ty trong việc tạo

ra một văn hóa doanh nghiệp thúc đẩy thành công kinh doanh.
Bán hàng là một nghề đặc biệt. Đổng nghiệp cũ của tôi tại công ty
tư vâh đầu tiên là một kỳ tài trong việc tạo ra văn hóa bán hàng.

Donnie liên tục thuyết giáo về tẩm quan trọng của việc tạo một
không khí bán hàng vui vẻ, năng động, cạnh tranh, hướng đêh
hiệu quả và làm xiêu lòng người khác. Bán hàng cũng là vấn đề

72
- r ỉ'T -