Page 49 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

giúp bạn giành thêm nhiều khách hàng mới. Chúng ta sẽ xem xét

việc đảm bảo về thời gian dành cho việc bán hàng là ưu tiên hàng
đầu của bạn trong Chưong 14.

Họ không làm chủ quá trình bán hàng của mình

Những nhân viên bán hàng không có một bức tranh tưởng tượng

rõ ràng về "con đường đến khách hàng" hay không thế làm rõ quá
trình bán hàng của họ thường phải vật lộn để lây một họp đổng
mói. Khi chúng ta không làm chủ được quá trình bán hàng, nhiều
khả năng chúng ta cuối cùng sẽ phải tuân theo những trình tự

tiến hành của ngưòi mua. Và không ngạc nhiên gì, các cách làm
của người mua thưòng sẽ đặt chúng ta vào những tình huôhg bâp
bênh không có lợi.

Tôi thấy tình trạng này diễn ra theo nhiều cách khác nhau khi
nhân viên bán hàng làm mọi thứ khách hàng tiềm năng của họ
yêu cầu. Đây dường như là điều đúng đắn vì khách hàng yêu cầu

bạn làm những điều này, nhưng không phải vì thế mà điều này là
đúng đắn.
Thi thoảng khách hàng tiềm năng sẽ mòi bạn đêh thuyết trình.

Thuyết trình là một trong những từ hay làm cho tôi sởn da gà. Tôi
sẽ giải thích điều này kỹ hon và kể cho các bạn kinh nghiệm đau
đớn nhất trong sự nghiệp bán hàng của tôi tại Chưong 13.
Khi tôi nghe thây một nhân viên bán hàng nói về một "buổi

thuyết trình," tôi đã học được cách hỏi một loạt các câu hỏi: Chúng
ta đã nghiên cứu những gì? Chúng ta sẽ thuyết trình cho ai, và

chúng ta biết gì vê' họ? Tại sao chúng ta lại được yêu cẩu thuyết
trình? Đáng thất vọng thay, câu trả lời tôi thường nhận được là
khách hàng tiềm năng yêu cầu đội bán hàng thuyết trình tổng
quan về các khả năng và chúng ta đã đồng ý làm điều này. Cho

51