Page 50 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

r

Mike Weinberg

đến thời điếm này chúng ta vẫn chưa làm nhiệm vụ gì liên quan
đến bán hàng cả và không thế trà lời những câu hỏi tôi đã đặt ra.

Nhưng vì một lý do nào đó, những nhân viên bán hàng vẫn rất
hăng hái tham gia thuyết trình và phoi bày mọi chuyện mà không
biêìt bâ't kỳ điều luật nào. Đây là một ví dụ về việc chúng ta sẽ roi

vào các trình tự tiêh hành của người bán như thế nào.
Một ví dụ khác là người bán yêu cầu chào giá từ rất sóm trong
quá trình bán hàng, đôi khi chỉ sau cuộc họp đầu tiên. Nhân viên
bán hàng, ngưòi thường bị đánh giá bằng số lượng và giá trị của

các đề nghị, đã sẵn sàng hợp tác. Tôi muốn đưa ra ý kiến đê thảo
luận rằng chào giá quá sớm trong quy trình bán hàng (hay còn
gọi là Hội chứng chào giá trước thòi hạn) thường cho ra những đề

nghị kém lý tưởng và đặt người bán hàng vào thế bất lợi. Một vài
nguy hiểm tiềm tàng của việc ra đề nghị quá sớm bao gồm: việc
không xác định được những tiêu chuẩn để người bán ra quyết
định, và vấn để co bản thực sự thúc đẩy yêu cầu phải đặt hàng.

Dù là thuyê't trình trưóc khi nghiên cứu khách hàng và tạo dựng
môi quan hệ hay chào giá trước khi hiểu rõ bức tranh toàn cảnh,

kết quả là như nhau: Không làm đủ và tuân theo quy trình bán
chắc chắn sẽ hạn chế tính hiệu quả của những nỗ lực bán hàng và
dĩ nhiên là làm giảm tỷ lệ thành công của chúng ta.

Họ không sử dụng và
bảo vệ lịch làm việc của mình

Đừng ngạc nhiên là vói tất cả những ứng dụng, công nghệ, công
cụ và trò choi mà chúng ta có ngày nay, quản lý thòi gian vẫn còn

là một chủ đề nóng đến vậy. Chẳng phải là đã gần 30 năm kể từ
ngày Pranklin Planner là tâm điểm của mọi giận dữ? Bốn trăm đô
để mang một bản kế hoạch nặng gần 20 cân!

52