Page 46 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công
P. 46
Mike Weinberg
không lắng nghe các câu trả lời. Hết lần này đến lần khác, tôi thấy
những người mua cố gắng hướng dẫn và gợi ý cho người bán. Mà
người bán hàng quá bận rộn trình bày nên không nhận ra, chạy
thẳng qua các gợi ý này. Tôi thậm chí còn thây những người mua
CỐ gắng dừng và định hướng lại cho người bán hàng đến những
chủ đề có liên quan hon, nhưng chỉ làm ngưòi bán bị gián đoạn
đôi chút hoặc là sẽ nói át luôn những tiềm năng này. Thực sự là
như thế.
Chưong 10 và chưong 11 sẽ cung cấp một cái nhìn toàn diện về
cách sắp xếp những cuộc gặp bán hàng thắng lợi.
Họ thích chăm sóc các khách hàng sẵn có
Đây có lẽ là lý do nhạy cảm nhâ't trong số 16 lý do khiến người bán
hàng thất bại trong việc tạo thưong vụ mới. Tôi thường phải hét
đến mức to nhất khi chia sẻ những ý nghĩ này, và tôi cũng thường
phải nhận những bước lùi từ những người quản lý khách hàng
thưòng xuyên gặp nhiều khó khăn nhưng lại thây phản cảm vói
những lý luận của tôi.
Nhìn qua thì quan điểm của tôi khá cực đoan. Sao tôi lại dám
lớn tiếng rằng nhân viên bán hàng thâ't bại bởi họ đầu tư quá nhiều
thòi gian và công sức chăm sóc khách hàng của mình? Cho phép
tôi được chỉ cho các quý độc giả quay lại nhìn tựa đề cuốn sách và
tựa đề của chưong này? Tôi không nói rằng chúng ta không cần
phục vụ khách hàng. Nhưng tôi muốn nhấn mạnh rằng phần lớn
nhân viên bán hàng thích phục vụ quá mức những khách hàng
sẵn có thay vì tìm kiếm những tiềm năng mói. Tìm kiếm những
khách hàng mói là cái mà ta cần hỗ trợ nhiều nhất chứ không phải
là quản lý những mối quan hệ sẵn có.
Hãy nghe tôi nói, chúng ta đều hiểu điê'u này. Bạn dễ nói chuyện
4 8
