Page 47 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

với người mình đã biết từ trước hơn. Cũng không cần phải suy
nghĩ chủ động nhiều để đáp lại một yêu cầu từ khách hàng quan

trọng. Những email đêh và báo cho chúng ta biết có việc gì đó
khẩn cấp cần làm. Điểu này làm ta cảm thấy tốt đẹp và hiệu quả.
Những việc này cũng sinh lợi và giúp trả các chi phí, đặc biệt khi
những chê' độ lương thưởng cũng chỉ trả hoa hổng ngang nhau

cho khách hàng mà ta vẫn có từ hàng năm trước với khách hàng
mà ta chỉ mới mang về hôm qua. Tôi hiểu điều này. Mọi người đều
hiểu điều này.

Vấn đề là những nhân viên bán hàng bực mình với chuyện này
nhất lại chính là người thất bại thảm hại khi nói đến việc đạt chỉ
tiêu khách hàng mới. Tôi thây nhiều nhân viên bán hàng quan hệ

tô't chỉ sống vì sự công nhận của khách hàng. Họ cảm thây vui vẻ
khi được cần đến. Họ nói những thứ như là, "nếu tôi không làm
những việc này, thì ai lo bây giờ?" Câu trả lời khác của Người-
quản-lý-khách-hàng-thường-xuyên-học-việc là; "Tôi bán nó. Tôi

có trách nhiệm. Khách hàng tin tưởng tôi." Tuyệt vời. Khách hàng
tin tưởng bạn. Tôi đánh giá cao giá trị của việc duy trì mức độ hài
lòng của khách hàng. Nhưng việc của tôi là chi ra chi phí cơ hội

của một người bán hàng dành 95% thời gian ngồi vỗ về những
khách hàng sẵn có, điều này nghe giống như là vai trò của đội
chăm sóc khách hàng hơn là nhiệm vụ của đội bán hàng.

Họ bận rộn để trở thành công dân tốt

Lý do này làm tôi gặp vấn đề với những người bạn bên quản lý

nhân sự và cảnh sát văn hóa doanh nghiệp. Tương tự như lý do
trước, nhìn bề ngoài thì làm một công dân tốt dường như là điều
vô hại. Tham gia hội đổng tổ chức tiệc Hallovveen hay đại diện cho

đội bán trong các nhiệm vụ đảm bảo an toàn chung thì có gì xấu

49