Page 45 - Phuong Pháp Tiếp Cận Khách Hàng Thành Công

Phương pháp tiếp cận khách hàng thành công

trước mặt khách hàng đó. Nhưng nhiều nhân viên bán hàng thất
bại bởi họ gượng gạo khi phải tổ chức buổi gặp mặt đầu tiên.

Riêng tôi đã tham gia khoảng 2000 cuộc họp bán hàng trong
suốt sự nghiệp của mình, khoảng một nửa là vói tư cách nhân

viên bán hàng và một nghìn cuộc họp còn lại, tôi đóng vai trò bên
thứ ba (quản lý hay huấn luyện viên bán hàng). Tôi đã từng thấy
những nghệ thuật bán hàng tuyệt vòi trình diễn trong những buổi
gặp khách hàng chuyên nghiệp tuyệt hảo. Và tôi cũng từng thây

những cuộc gặp gõ thất bại và bị tàn phá thảm hại theo mọi cách
có thê tưởng tượng ra.
Hầu hết các cuộc gặp khách hàng tôi thấy đều không được tồ

chức tốt. Nhân viên bán hàng hoặc là đi họp mà không có một kế
hoạch chắc chắn, hoặc họ không chia sẻ kế hoạch (lịch trình) của
họ vói khách hàng. Không tình huôhg nào là lý tưởng cả, nhưng
người ta lại vẫn thường mắc một trong hai lỗi này. Nếu không

có một kế hoạch hay lịch trình sắp xếp hợp lý, quyền kiểm soát
thường rơi vào tay khách hàng. Người mua cuôl cùng lại định
hướng cho cuộc nói chuyện và đây không còn là cuộc họp bán

hàng dù nó có được khởi xướng bởi người bán đi chăng nữa. Một
kết cục khác khi không có một kế hoạch chu đáo là nhân viên bán
sẽ lâm vào tình cảnh nói quá nhiều. Hãy tưởng tượng điều đó. Một
nhân viên bán hàng lắm chuyện.

Cuộc họp bán hàng thường không hiệu quả vì người bán hàng
thường quên mất mục đích của cuộc họp; đó là chúng ta ở đó để

tìm ra nỗi đau, những vâh đề tiềm tàng mà chúng ta có thể giải
quyết, và những cơ hội mà chúng ta có thế giúp giải quyêh Nhiều
người bán hàng vẫn thường nhầm lẫn giữa "trình bày" và "bán
hàng". Họ nói phần lớn thời gian và không hỏi đủ các câu hỏi

hay. Thậm chí khi họ nỗ lực thăm dò, nhân viên bán hàng thường

47